重回80當大佬  第22章 鐵骨錚錚顧大俠

類別: 都市 | 都市生活 | 重回80當大佬 | 浙東匹夫   作者:浙東匹夫  書名:重回80當大佬  更新時間:2018-10-03
 
后世稍微學過點知識產權相關法律的人——甚至哪怕只是把大一公共課“法律基礎”稍微學認真一點。

都不難知道90年代起,國內商標法領域,就有了“反向假冒”這個概念。

而老師講到這個概念時,萬年都只有一個案例:鱷魚反向假冒楓葉西褲案。

那是80年代末、90年代初的時候,香江鱷(C開頭那個,開頭的是法國鱷)在國內大賣,趕上了內地市場拼命追捧港貨名牌的狂潮。

結果香江鱷本身產能跟不上,又沒學會跟耐克那樣談代工廠的OEM貼牌加工,就學了一招:看京城的楓葉西褲產品質量不錯、設計風格和質地也跟香江鱷相近,而價錢只有名牌港貨的三分之一。

于是鱷家就直接問對方大量訂貨,楓葉廠生產一車西褲就直接拉走,把楓葉商標剪了之后打上鱷家自己的商標,加價三倍立刻轉賣。

后來楓葉廠發現市面上自家的西褲越來越少,才知道原來是被人買去剪標后改頭換面了,便想要打官司。

一開始鱷家完全不虛:咱又沒侵犯你的商標權!咱是實打實按市場價真金白銀買了你的褲子!貼的也是我們自己有100使用權的自有品牌,關你屁事?

不過一番博弈后,楓葉廠卻贏了官司,這里面的法理依據,就是“反向假冒”。

這里面的商業邏輯是這樣的:楓葉廠生產了一條西褲,假設成本80,售價100,之所以只賣100,而不是110、120;

是因為企業除了賺20塊利潤之外,還希望同時收獲“讓市場上多出現1條楓葉西褲,這樣就可以讓人民看到楓葉品牌的機會增大一點,為楓葉這個商標積累商譽和品牌無形資產做貢獻”。

換句話說,這里面是有一定的“少賺一點錢、換取多賺一點吆喝”的意味的。

用后世人更能理解的、更極端的方式來類比,那就像雙十一的時候,某些牌子搞1元秒殺,之所以賠本,就是希望增加品牌曝光率。

如果這時候有其他商家做腳本、把他家的1元秒殺貨都秒走后、涂掉品牌再投放市場,那明顯是侵害了對方搞秒殺宣傳活動的宣傳效果。

這也是為什么后世很多既有自有品牌、又給別人做代工的代工廠,在代工時往往售價反而比自有品牌貴一些——這里面的差價,就是換取了“干了活卻沒賺到名聲”的損失。

就像一個以自己筆名寫網文的寫手,如果能簽千字五十塊的買斷。這時有大神想雇他當槍手,那怎么也得出千字八十吧——畢竟拿千字五十的時候,得到的不僅是這五十,還有名聲,還有紅的機會。而掛大神當槍手,“紅”的潛力就歸大神了。

所以,90年代那個案子,最后京城法院判了鱷家敗訴。理由就是“鱷魚的行為,導致了楓葉品牌在市場上曝光率的下降”。

然而,這些進入90年代后,人人都能理解的商業邏輯,

在1979年,卻是極少有人能想到如此刁鉆的角度的。

連耐克這種品牌,在79年時都還是有自己生產工廠的“重”公司。

而不是幾十年后那種只有設計和品牌宣傳兩個部門、其余整個生產和供應鏈都包給越南廠的“輕量化”公司。

“代工廠給人貼牌代工時,收的價錢就是該天經地義比造自有品牌更貴”這個共識,全球也還沒幾個人能形成。

但顧驁卻偏偏從這個角度,給了三井壽司當頭一棒:

法律是沒有規定,但哥就是明白告訴你,你們曰本酸素株式會社,在引進了中國的膜法技術后,獲得的可不僅僅是銷售設備本身的利潤。

更多的是對貴社技術實力、在本行業中的國際排名的一種證明認可、一種商譽的提升。哥就像是給你當了槍手。

所以,哪怕你們賠錢賣設備,那也是應該的,別覺得多么冤枉。

幾十年后,當名聲和商譽、流量更值錢之后,連秒殺的人都那么多呢,你們這點算什么!

這就開啟了一個船新的統計維度了。

把人們從沒想到過的盤外因素,直接新定義到談判進程中來。

就像一個本來只是在算產品毛利賬的化工廠老板,突然被世界上第一個環保型政府揪住了耳朵:來來來,咱算一下綜合社會效益,把你的排污治理成本也加進去……

再加上顧驁烘托的“國內唯創匯論”形勢,并且給了大量的干貨實證,讓曰本人不得不相信“如果中國人不賣授權,他們真的會寧可虧本也自己造并創匯”。

一軟一硬,兩手夾攻。

三井壽司和他的法務、商務助理,漸漸潰不成軍。

“顧先生真是奇才,罷了,這次的單子,我們原則上同意您的最終報價:未來3年內銷量5套以下時,我社將按照保底價120萬美元,支付專利的排他授權費。10套以下的,按20萬美元一套計價,20套以下15萬……”

這個價格,比顧驁一開始說的最小銷量30萬5的保底,確實砍掉了20。

但已經遠遠超出包處長一開始定的軍令狀底限很多:包處長要求是10萬以上就不算犯錯誤,15萬就算立大功。而顧驁談下來的卻是24萬。

也就是說如果只按最小銷量出貨時,日方不僅一分錢沒得賺,還要虧本4萬美元一套。

就相當于是證明品牌實力的廣告費了。

這是一個國內的人怎么也不敢想的優越條件。

三井壽司如此服軟時,也是徹底精疲力竭了。

“謝謝三井社長的理解。”談判已經花去了三天,顧驁也有些疲憊。

對于最終能取得這樣的突破,他已經非常滿意,“不知社長先生,覺得什么時候適合正式簽約呢?”

“不急,周邊條款還可以再好好擬擬,咱把核心價格訂好就行了。”三井壽司顧左右而言他地打了個太極,“不知顧先生能否猜到,剛才答應您的報價時,我內心想到了誰么?”

“這我怎么知道。”顧驁聳聳肩。

“我想到了偉大的松下幸之助前輩。”三井壽司一臉神往地感慨,不過眼神中卻閃過一絲狡黠,然后繼續不遺余力地吹捧,

“15年前,松下前輩和荷蘭的飛利浦公司談判時,飛利浦方面問松下在產品合作溢價之外,額外再收取7的‘技術服務費’,以強調飛利浦是國際一線大牌、對于松下的技術標準與合規建設有重大幫助,還說這是飛利浦與任何伙伴合作的國際慣例。

松下前輩考證良久,最后提出向飛利浦反向收取3.5的‘管理服務費’以對沖——當時,這可是這項收費名目在國際商務合作領域第一次出現。

最后偏偏還被松下前輩翔實論證出了理論依據和鐵證,證明與松下的合作中,對于飛利浦的管理規范化起到了實質性改良。此案當年可謂為國爭光,我輩曰本企業家,無不景仰松下前輩的洞察遠見。

這幾天,顧先生能在技術授權費談判中,破天荒地提出與‘技術實力商譽溢價’掛鉤,還能最終逼迫我社就范,眼光之敏銳,口才之犀利,不亞于松下前輩當年獨抗飛利浦了——相信您回到國內后,一定會倍受升遷嘉獎的吧。”

“這小曰本想干什么?明明談判輸給了我,還拿我跟松下創始人相提并論、戴高帽子?莫非是想套我話、有什么陰謀?”顧驁暗忖,總覺得哪里不對勁。

而顧驁身邊的兩個同伴,則沒有想那么深入,他們只是被三井壽司的戴高帽給震住了。

松下幸之助啊!那可是曰本人的“經營之神”啊!

剛剛打開國門時,中國企業家有幾個是系統讀過工商管理的?可以說一直到95年之前,國內的國企廠長、總經理們,看的最多的管理學書籍,就是一本《松下幸之助傳》和一本《亨利福特傳》了。

把企業家傳記當成管理學寶典來看,也算是那個時代的特色。

老福特離得太遠,而松下幸之助一直活到80年代末,所以至少會被全中國的企業家崇拜十五年。

全曰本,如今估計只有本田宗一郎的名聲可以勉強與之媲美。

至于“經營四圣”中的另外兩個:盛田昭夫和稻盛和夫。

一個得靠“索尼大發好”火起來之后江湖咖位才上升到同一級別;

而另一個則靠活得命長、同輩人都熬死了,他自然說啥都是對的。

(當然也都是有實力的,這里只是說70年代末那倆威望還差點火候。)

“顧學長談判中的小創新,原來這么厲害?連曰本大公司的社長,都拿他和松下幸之助相提并論了?這得是多高瞻遠矚?”楊信心中震驚莫名,不過好歹他還記得自己的工作。

他連忙確認了一下旁邊椅子上那臺索尼RX78隨身聽,確保磁帶還沒放完、始終在錄音談判過程。

這臺索尼隨身聽,是顧學長陪他去秋葉原逛街時買的(顧驁自己用的,不是送給楊信,對方也不敢收)。

自從正式談判開始后,顧學長就關照他每天都要全程錄音,都用掉10幾盤錄音帶了。

一開始楊信并不理解為什么要這么做,但看日方也是這么干的——雙方談判過程中說過什么話,都要公開錄下來。

楊信也就不再多問了。

或許是為了防止扯皮、讓雙方都慎言吧。

而剛才三井社長吹捧顧驁那些話,自然也被錄下來了。

便在此時,顧驁對三井社長的回答,把楊信從震驚中扯了回來。

“三井社長說笑了,我們是社會注意國家,講的是為國奉獻。我今天的討價還價,完全是公事公辦、為國爭取利益,與我個人無關,請不要提升職。

我國相關政策明文規定:我和我的家人,只能作為技術成果的負責人和主要貢獻人,得到34的直接對外技術授權創匯獎金,這也與談判中的貢獻無關。”

這些話,是義正辭嚴向對方披露國家政策,是外事紀律允許說也應該澄清的。

因此顧驁當著錄音對曰本人這么說,是完全合情合理的。

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