重生野性時代  267【過河拆橋】

類別: 都市 | 都市生活 | 重生野性時代 | 王梓鈞   作者:王梓鈞  書名:重生野性時代  更新時間:2019-01-22
 
午后。

宋維揚手里拿著本《生死場》,與林卓韻并肩走在五角場的街道上,朝著復旦校門悠然踱步。

一輛人力三輪車停靠在街邊,蹬車的是個小老頭。他扛起兩件非常可樂,又拎著一件喜豐冰茶,就這樣來回三次,終于把貨搬完,拿出合同說:“李老板,你點下貨,再簽個字。”

“剛好,齊了。”李老板點頭道。

小老頭收好簽完字的合同,回到三輪車上:“要貨就打電話!”

“沒問題,你走好。”李老板笑呵呵說。

喜豐公司的101系統,跟歷史上可口可樂的101系統有很大區別,暫時是不完善的,是變了形的。發展起來更加迅猛,但里面的漏洞非常多,這得慢慢糾正過來。

雖說由喜豐公司負責運輸,但只運到某個片區,不可能開著大貨車直接進街道。接下來,要么雇人(固定臨時工)送去商店,要么由合作伙伴送過去,兩者之間自然存在配送費的差別。

就拿盛海火車站的那些混混來說,他們就購買了三輛面包車,把配送費也賺進自己腰包。

而五角場這邊,則是由某位小領導的親戚,擔任喜豐公司的區域合作伙伴。他懶得買面包車,也懶得雇人送貨,于是喜豐公司就請了兩個工人每天負責配送,那小老頭屬于其中一個。

店家也是很劃算的,因為以往有一級經銷商、二級經銷商,甚至是三級經銷商賺差價。現在只有一個區域合作伙伴賺差價,店家的進貨價降低不少,即便沒人強迫,他們也會為了更多的利潤選擇喜豐產品。

101系統的最終形態是什么?

即喜豐的銷售分公司自己派出業務員,負責對商店進行推銷,每個業務員負責幾家店鋪。而那些負責區域配送的運貨人,才是真正的區域合作伙伴,不管接單,只管送貨!

還是拿那些火車站混混來舉例,等到喜豐公司穩住了這一波大戰。他們必須把接單的權力交出來,所有負責接單的,都并入喜豐的銷售分公司成為業務員,其余的人則專門負責區域配送。

接單的權力,不交也得交。反正在不斷出貨的同時,喜豐也會掌握那些終端商店信息,繞開地頭蛇自己送即可。誰敢欺行霸市,都不用報警,降低他們的銷售利潤即可。

說白了,就是喜豐公司百分之百會過河拆橋。

等到手機普及,互聯網普及,那就更簡單了。業務員的數量都將大大減少,店家只需要給區域配送人員打電話,或者直接在網上下單即可。

宋維揚剛剛走進學校,又接到張國棟打來的電話:“董事長,經銷商集體炸鍋了。”

“正常反應,把他們穩住。”宋維揚笑道。

喜豐公司,總部會議室。

來自全國30多個省市的一級經銷商,在經過多日抗議后,終于開始抱團取暖,聚到一起向喜豐公司施壓。

很簡單,他們以前是在喜豐公司拿貨,分銷給二級經銷商,再分銷給三級經銷商。現在,101計劃的區域合作伙伴,把很多二、三級經銷商的生意搶了,層層反應上來,搞得一級經銷商心急火燎。

甚至,有許多二、三級經銷商,直接撇開一級經銷商,變成喜豐公司的區域合作伙伴!

這是釜底抽薪,要砸一級經銷商的飯碗!

“張總,你們這是什么意思?我們這三年辛辛苦苦給喜豐賣貨,現在居然被一腳踢開了!”

“就是,喜豐過河拆橋,不仗義!”

“張總,再這樣下去我們就不干了,全都跑去賣健力寶、可口可樂和百事可樂!”

會議室里已經吵作一團,張國棟掛斷電話,微笑抬手道:“朋友們,不要吵,也不要鬧。公司通過反復討論,已經做出了決定,把諸位的銷售返利再次提高,每年的累積返利最高能夠達到20。”

“真的?”一個經銷商問。

張國棟讓人把渠道返利表格發下去,笑道:“各位,賣得越多,返得越多,賺得也越多。希望以后的合作更加愉快,咱們一起發財!”

大部分經銷商都被超高返利給弄得心癢難耐,但也有一些清醒人。

有個經銷商突然叫道:“不對啊!你這是階梯返利,要每年賣出5萬件以上,才能達到20的返點。現在你們搞那個101區域合作伙伴,把分銷下線都一點點抽空了,我們一級經銷商不可能完成5萬件的銷售任務。張總,你在給我們畫大餅呢!”

其他經銷商紛紛回過神來,頓時鬧得更兇。

張國棟連忙說:“能賣多少,就要看你們的本事了。反正最高20的年銷售累加返點,全國獨一份,比當初的旭日升還高。”

“再高有個屁用,拿不到就是拿不到!”

“喜豐公司耍流氓!”

“老子不干了,賣百事可樂去,人家百事可樂是現金返點!”

張國棟說:“各位請仔細想想,或者找個數學好的來算算。最高20的返利雖然不好拿,但5到10的返利還是很好做到的。喜豐提高銷售返點,就是在彌補你們的損失。喜豐已經仁至義盡了,如果各位還不滿意,那么就只能說抱歉。”

“不做了,不做了,喜豐店大欺客,沒有這樣做生意的!”一個經銷商起身離席。

其他人面面相覷,又跟著走了十幾個。

三分之二的經銷商留下來,一些打算看看情況,一些是不敢冒險,反正他們還是有的賺的,只是賺多賺少而已。

隨著喜豐的101系統越來越完善,越來越龐大,這些經銷商遲早要被淘汰,一個不留。即便有剩下的,也是現在的二、三級經銷商,在101系統之下,一級大經銷商根本沒有活路。

好不容易把這些經銷商糊弄走,楊信憂心忡忡,對張國棟說:“加快各地銷售分公司的建設,那些沒有倉儲中心的城市,別等著自己建,先租一些倉庫應付。每個大中型城市的銷售分公司分為兩級,一級負責信息管理和貨物調配,二級以區縣為單位并增招業務員。”

“我們銷售部和物流部要忙瘋了。”張國棟苦笑道。

“撐過這一段時間就好。”楊信說。

張國棟道:“等明年公司的資金緩過來,一定要把區域伙伴的接單權力收回來,只給他們保留終端配送業務,最好能在明年夏季來臨之前做完!漏洞太大了,太危險了!”

“那是肯定的,”楊信道,“屆時,壓低他們的銷售提成,逼他們加入喜豐成為業務員,并獲取他們手中所有的客戶資料。”

十多年后,有人分析喜豐公司的渠道建設,歸納如下:“喜豐剛開始賣貨的時候,資金不足,渠道全無,通過地區總代理打開局面。喜豐把貨鋪向全國后,過河拆橋,消滅了地區總代理,培植出一大批地區經銷商。面臨百事可樂的渠道刺激計劃,喜豐公司推出101計劃,但礙于資金不足,又培植出數量眾多的小片區經銷商(區域合作伙伴),過河拆橋,消滅了大經銷商。等到資金充裕,倉儲物流系統漸漸完善,又過河拆橋,把小片區經銷商變成送貨員和業務員。”

過河拆橋,過河拆橋,過河拆橋。

每拆一次,喜豐公司的銷售渠道就下沉一次。最終,變成一個業務員負責十幾家店鋪,拿到單子再讓區域合作伙伴送貨。

甚至,隨著互聯網和現代物流技術的完善,許多片區業務員也面臨著被過河拆橋的危險——店鋪通過電話和網絡下單,銷售分公司使用網絡和軟件自動調配,再讓片區送貨員直接送貨就行了。

當然,市場競爭越激烈,業務員就越重要,畢竟搶生意還得靠人。在很長時間內,業務員都是不可或缺的,喜豐公司根本不敢再過河拆橋。

商人講仁義,但也最不講仁義。

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