時尚大佬  第20章 兩份大合同

類別: 都市 | 商戰職場 | 時尚大佬 | 無雙之國士   作者:無雙之國士  書名:時尚大佬  更新時間:2019-02-02
 
4月25日,王業一聲令下,“花之物語”的面膜開始大規模投產,幾間工廠全線開動,工人24小時倒班工作,人可以休息,生產線不能停下來!

王業下的命令就是:“一周內,我要看到三千萬片成品!生產效率提升到每天五百萬片成品!”

幸好精華液和膜布前期都有儲備,不然如此短的時間內,生產這么多的面膜成品,那幾乎是不可能完成的任務。

產品即將上線,那么廣告宣傳必不可少,王業出手,當然不會是小打小鬧。

他這幾天還在猶豫,到底要不要用那個廣告創意。

因為美股網是要做化妝品電商,王業自然不會忘記讓聚美優品崛起的那個“我為自己代言”的廣告。

現在這個廣告還沒影子呢,要到今年的年底才會出現,如果自己用了這個創意,豈不是一舉兩得,既宣傳了自己的網站,又打擊了競爭對手。

王業是沒有道德潔癖的,商業競爭本就是你死我活,既然遇到了自己,那就讓聚美優品死得痛快一點吧,反正就算沒有自己這個競爭對手,他們遲早也會自己玩死自己。

為了這個廣告,王業特意邀請了奧美的創意總監邱羽欣,這位可是真正的高手,2010年在網絡上有一場網民的集體狂歡,就是由他的一個廣告引起來的。

2010年時,有一家電商網站不得不提,就是以賣平價襯衫以及帆布鞋出名的凡客。

在這一年,凡客請來了邱羽欣,策劃了一個廣告,就是引爆了網絡的“凡客體”!

當時凡客有兩個明星代言人,一個是高中輟學的賽車手兼作家韓某人,另一個是當紅演員王小丹。拍的廣告意在戲謔主流文化,彰顯品牌的自我路線和個性形象。

于是就有了韓某人的廣告詞:

愛網絡,愛自由,愛晚起,愛夜間大排檔,

愛賽車,也愛29塊的TSHIRT,

我不是什么旗手,

不是誰的代言,我是某人,

我只代表我自己,我和你一樣,

我是凡客。

而王小丹的廣告詞是:

我愛表演,不愛扮演;

我愛奮斗,也愛享受;

我愛漂亮衣服,更愛打折標簽;

不是米萊,不是錢小樣,

不是大明星,我是王小丹。

我沒什么特別,我很特別;

我和別人不一樣,我和你一樣,

我是凡客。

這兩個廣告播出后,引起了極大的轟動,網絡上各種段子頻出,網友們紛紛模仿“凡客體”創作出各種文案。

各路明星、網絡紅人也沒能逃脫網友們的“魔爪”,一個個被惡搞。

其中被惡搞得最厲害的一個明星就是黃教主,他是今年,也就是2011年剛擔任的凡客代言人,做的廣告延續了去年的凡客體。

七歲,立志當科學家;

長大后,卻成為一個演員。

被賦予外貌和成功,

也被賦予譏諷和嘲笑,人生即是如此。

你可以努力,卻無法拒絕。

哪有勝利可言?

挺住,意味著一切。

沒錯,我不是演技派。

Notatall,我是凡客。

這段文案配合著黃教主的搏擊視頻,展示出了明星光鮮的一面,也展示出他和普通人一般的無奈,瞬間擊中了人們心中的柔軟。將明星拉下“神壇”,還原成平凡之人,以此來打動無數有著平凡夢想的小人物。

本來挺好的廣告詞,結果被有才的網友們拿去惡搞了,而且因為黃教主的英語發音不太準確,一個“鬧太套”的綽號在以后還伴隨了他很多年……

此后很長一段時間,每次提起黃教主,大家第一反應就是“鬧太套”和那“深V低胸衫”,當然也少不了那“5厘米高的汗血寶靴”。

也就是這次的網絡全民狂歡,將互聯網品牌廣告推向了高潮,從這之后,互聯網公司做廣告都是另辟蹊徑,追求與眾不同。而今年將要引起新一波互聯網狂歡的“我為自己代言”,就是受到了凡客體的啟發后,做出來的廣告策劃。

現在王業既然打算“截胡”,那就沒有客氣,直接邀請來奧美的創意總監邱羽欣。經過溝通,王業提出了“為自己代言”的概念,這個廣告創意受到了邱羽欣的大力贊賞。

“王董,真沒想到,您對廣告策劃也是這么的精通啊!這真是個天才般的創意,我相信,廣告一旦拍出,肯定能再一次引爆整個互聯網!”

“哈哈,我也就是有這么個想法,真正把廣告拍出來,并且傳播出去,還是離不開邱總這樣的專業人士啊。”王業謙虛道。

雖然是謙虛,但這也是實話,廣告創意和最終的拍出來的廣告效果完全是兩碼事。如果是非專業人士,再好的創意,最終出來的效果可能也不盡如人意。但是一個好的創意,加上頂尖的專業廣告人,那效果就是11大于2了。

這次的廣告,在代言人的選擇上,有了不同意見。王業推薦的是雪依依,另外再找個知名的男明星。但是奧美創意總監邱羽欣則極力勸說,他想讓王業出演。

“我?我又不是專業演員,也不是明星,讓我代言這個廣告算怎么回事啊?”王業愕然道。

“不,代言人為什么一定要用明星?我們拍廣告的目的是什么,簡單來說,不就是為了吸引消費者的注意,引起她們的興趣嗎。況且美購網的潛在用戶,都是年輕女性,在這方面,我認為王董您比一般的男明星更有優勢。”邱羽欣半開玩笑半認真地解釋道。

他說得沒錯,現在王業在國內年輕女性心目中,很有知名度的。又帥又有錢,而且是單身,受到女孩子們的歡迎,這是很正常的事情。

可是,自己出鏡合適嗎,王業有點猶豫。

那就自己來,王業下定了決心!

時間緊張,立刻就進入了拍攝當中,預計這個廣告片需要用十多天的時間才能完成,這是拍攝時間加上后期制作的時間。

他要忙著拍廣告,但公司還有很多重要事情要做,特別是籌備美購網的重新上線,還有一件大事要解決。

美購網以后當然是轉型做化妝品電商,但是產品線的問題還沒完全解決。

“花之物語”面膜是王業準備的拳頭產品,美購網將依靠這柄利器來披荊斬棘,迅速做大市場份額。但是只依靠這一個產品顯然是不行的,還需要有豐富的產品品類來供網站用戶選擇。

魔都家化作為偉業家化的下屬子公司,品牌眾多,產品品類豐富,當然是要在美購網上架銷售的。

但是,還不夠!魔都家化旗下的品牌,多為中低端產品,嚴重缺乏高端品牌。如果美購網只銷售中低端的化妝品,那么以后再想提升產品價位,那就太難了。

要知道,消費者的第一印象非常重要,你這個公司第一批推出的產品,如果是高定位高價位,那消費者以后就會認為你這個公司就是做高檔貨的。

但是,如果你第一批推出的產品是低端價位,以后再想往高端發展,那難度簡直是地獄模式!因為在消費者的印象中,你就是做低檔貨的,憑什么新產品賣這么貴?

這次美購網的重新上線,王業就要打好基調,低中高檔產品齊全。既要有走量的中低檔化妝品,又要有拉攏高端消費用戶的頂級品牌。

而且,這些頂級品牌,王業會讓劉安在網站上特意和中低端品牌區分開來,單獨設立一個高端專區。能進入這個高端專區銷售的品牌,必須是世界知名大牌!

可是現在,魔都家化沒有這樣的大牌產品呀,想解決這個問題,就必須進行采購了。當然,是采購產品,不是收購企業,以偉業家化現在的實力,還不足以收購那些化妝品巨頭。

王業的打算是,和一兩家高端化妝品公司聯手,簽訂大陸地區的獨家網絡銷售合同。寶潔和聯合利華自然是不用想,他們自己的銷售渠道非常完善,不可能和偉業家化簽訂這樣的獨家協議。

那么剩下就是歐萊雅集團和雅詩蘭黛集團了,這兩家化妝品巨頭旗下都擁有著很多的化妝品品牌。

雅詩蘭黛集團旗下比較有名氣的品牌有LaMer(海藍之謎)、雅詩蘭黛、Clinique(倩碧)、BobbiBron(芭比波朗)、.C(魅可)、Origins(悅木之源)、Aramis(雅男士)、LabSeriesSkincareforMen等。

歐萊雅旗下的品牌有就更多了,(赫蓮娜)、Lae(蘭蔻)、Biothem(碧歐泉)、Kiehl's(科顏氏)、Yuesai(羽西)、L'OrealParis(巴黎歐萊雅)、Gamier(卡尼爾)、SL(圣羅蘭)、GiorgioArmani(阿瑪尼)、ShuUemura(植村秀)、Maybeline(美寶蓮)、CCBPARIS(巴黎創意美家)、NYX……

如果說兩家公司有什么區別,那就是雅詩蘭黛公司主要做高端以及超高端品牌,例如雅詩蘭黛品牌屬于高端,海藍之謎則屬于超高端。

而歐萊雅公司,就是高中低端全都做!

王業的計劃就是兩家公司各選幾個品牌來做,對于化妝品品牌,穆詩婷顯然更懂,她給出的建議是選擇海藍之謎、赫蓮娜、雅詩蘭黛、倩碧、蘭蔻、碧歐泉,這六個品牌。

兩家公司每家三個品牌,而且基本都是互相競爭的品牌。像海藍之謎和赫蓮娜的定位就相近,價位也差不多。

而雅詩蘭黛和蘭蔻更是你死我活的冤家,在全球各個市場打得不可開交。

這樣選擇的好處之一,也是不能把寶全部壓在一家公司身上,防止被對方要挾,提出什么不合理的要求。

王業現在拍廣告,走不開,就把和這兩家公司談判的事情,全權委托給了李信。

這是李信進入公司以來的第二個任務,他接受的第一個任務以失敗而告終,雖然有各種外在的因素才導致的失敗,但他也覺得挺沒面子的。

現在第二個任務,無論如何都要圓滿地完成!

談這種大合作,自然需要找兩家公司的亞太區總部來談,李信人脈廣泛,很快就聯系上了雅詩蘭黛亞太區的總裁文博遠。

雅詩蘭黛亞太區總部就設在香江,李信約好了時間,直接前往香江拜訪。

文博遠是個美籍華人,現在被公司派到亞太區來主持工作。對于雅詩蘭黛在大陸的銷售,文博遠是看在眼中急在心里。

雅詩蘭黛公司,在1993年已經進入大陸市場,第一家專柜設在魔都的伊勢丹百貨,這是日本的高端連鎖百貨。就在這同一年,歐萊雅旗下的高端品牌蘭蔻也正式進入大陸市場。

但是雅詩蘭黛因為定位高端,對大陸經濟的發展判斷錯誤,渠道拓展極其緩慢。現在都2011年了,他們在大陸市場,才進入了四大一線城市,十來個品牌加起來,專柜數量沒有超過200個,年銷售額不超過十個億.

反過來看看歐萊雅,旗下高端品牌和雅詩蘭黛同一時間進入大陸市場,但是發展非常迅猛,現在旗下的高端品牌蘭蔻去年單品牌銷售額已經突破了10億。如果再加上旗下其它品牌,總銷售額已經達到四十多億,吊打雅詩蘭黛!

而蘭蔻,也是目前大陸市場上,銷售最火爆的高端化妝品品牌,風頭正勁。

所以接到了李信的電話,得知他的來意后,文博遠表示了歡迎。

在中環一棟寫字樓里,李信見到了文博遠,兩人親切問好后,坐下直奔主題。

“我們公司正在籌備一個化妝品電商平臺,全部做直營,這次來見文總,就是想獨家代理貴公司的幾個品牌的網絡銷售渠道。”李信直接說明了自己的來意。

文博遠淡然一笑,一副穩坐釣魚臺的模樣:“我們公司有自己的銷售渠道,網絡銷售我們也有自己的官網在做。那么,李總有什么理由可以說服我把代理權交給貴公司。”

看到文博遠想拿捏一下,李信沒有意外,這些大公司都是這種高高在上的態度,怎么可能會輕易地把代理權給自己公司。

不過,他毫不擔心,這次前來,他也是握有殺手锏的!

“文總,貴公司十多個品牌,在大陸市場去年的總銷售額大概不到十個億吧?”李信微笑著說道。這數據不是什么保密資料,雅詩蘭黛是上市公司,從他們公布的年報中就可以查到。

提到銷售業績,這就是文博遠的軟肋了,他不自然地咧嘴笑了一下:“這個銷售還說得過去吧,畢竟我們公司全部是高端品牌,現在大陸的高端消費才剛剛興起,前景還是很美好的。”

李信毫不留情地反駁道:“可是蘭蔻單品牌銷售去年已經突破了十個億!”

這下文博遠有點惱羞成怒了,他攤了攤雙手:“那么,李總是想說明什么呢?”

李信自信地說道:“我們偉業能幫雅詩蘭黛公司提高最少十個億的銷售額!”

這個話就有點驚人了,要知道,雅詩蘭黛進入大陸市場將近20年,現在年銷售也才勉強十個億。偉業公司能幫他們提高十個億的銷售?到底是哪來的自信呢?

對于這個話題,文博遠當然是感興趣的,他連忙追問道:“請問李總,此話怎講?”

“把海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌的網絡獨家代理權交給我們的美購網,我們可以承諾,保底銷售十個億!”李信慢條斯理地解開了謎底。

保底銷售,十個億……文博遠這下陷入了沉思。

按說這種代理合同,對于雅詩蘭黛來說是非常有利的,也就是說美購網要掏出十億現金,來購買雅詩蘭黛的產品,這批貨拿回去后,無論賣不賣得掉,都是美購的事情,雅詩蘭黛不用承擔任何責任!

可是,任何事情都有利弊兩面性。利,當然是直接幫助雅詩蘭黛在大陸市場上的銷售額翻倍,還能擴大品牌的知名度。

但是也不能忽略網絡獨家代理銷售帶來的弊端,那就是美購拿到貨后,降價傾銷,這可是會嚴重沖擊到雅詩蘭黛公司直營專柜的銷售。

如果說美購幫忙賣了十億的產品,結果導致了直營專柜銷售大幅下滑,那這事就說不上是什么好事了。

想到這里,文博遠開口說道:“網絡銷售必須和專柜售價保持一致!”

他的主意打得很好,如果美購網上的售價和商場直營專柜保持一致,那就不會對專柜銷售產生多大的影響。

這一點,王業早就預料到了,李信出發來香江前,他們就討論過這個問題,所以李信早有準備。

“完全一致是不可能的,文總應該也明白,網絡購物,如果和實體店里的售價一致,那很難做高銷量的。不過,美購網可以承諾,不低于正常零售價格的9折!”

“9折?”文博遠用手來回摩挲著下巴上的胡須,思考這個價格是否能夠接受。

其實商場專柜也是經常搞活動的,基本沒有完全不打折的品牌,只是那些大牌打折的次數很少而已。

“可以!出貨折扣5.5折,調換比例20。”文博遠這算是答應了。

“不,出貨價5折,調換比例30,合同簽十年!”這種大生意,當然是各自開出有利于自己一方的條件,再慢慢談。

不過兩人都是有意談成這筆生意的,談來談去各自作了讓步。

最終談成的合同條款如下:

美購網獨家代理海藍之謎、雅詩蘭黛、倩碧三個品牌在大陸市場的網絡銷售。

拿貨折扣為五折,但必須保證每年進貨額達到10億元整。

貨品調換比例為25,合同期限為5年。

對于這個合同條款,文博遠非常滿意,他這可是幫公司找了一個巨型銷售渠道!每年10億的進貨額,這是什么概念,等于是差不多20億的零售額了!如果自己把線下渠道再拓展經營一下,超過歐萊雅公司,也是有希望的。

李信也很滿意,這些條款都在王業授權的范圍內。至于每年拿這么多產品,能不能賣出去,王業一點都不擔心。現在國內市場的潛力,還遠遠沒有被挖掘出來,等一兩年后,國內消費者的消費能力,會讓全世界大吃一驚的……

搞定了雅詩蘭黛公司,李信轉頭就找上了歐萊雅,在這里他受到了一點小小的挫折。

“赫蓮娜和碧歐泉沒有問題,李總想要多少都可以,但是蘭蔻不行。這個品牌我們公司有自己的渠道和網絡銷售計劃,不會把獨家代理權交給貴公司的。”

現在蘭蔻在大陸市場銷售良好,高端化妝品中獨占鰲頭,當然姿態擺的很高。

至于赫蓮娜和碧歐泉,在大陸市場基本沒什么銷量,當然樂意接受美購網的大批采購。

經過反復的拉鋸,最終還是沒能拿下獨家網絡銷售代理。

簽訂的協議上注明了,歐萊雅公司可以自行在官網或者別的電商平臺開設自營店,但不得再授權給第三方公司做網絡銷售。也就是說,蘭蔻這個品牌,在大陸市場只有歐萊雅自己和美購網可以做網絡銷售。

要知道,雅詩蘭黛那邊簽訂的合同,可是把大陸市場所有的網絡銷售都交給了美購網。雅詩蘭黛公司,自己都不得在第三方網絡平臺開設自營店的。

不過誰讓歐萊雅的底氣更足呢,沒辦法,李信只能接受。

最后和歐萊雅亞太區總部簽訂的協議如下:

美購網代理蘭蔻、碧歐泉、赫蓮娜三個品牌在大陸市場的網絡銷售,歐萊雅公司不得授權第三方公司進行這三個品牌進行網絡銷售。

拿貨折扣為五折,但必須保證每年進貨額達到10億元整。

貨品調換比例為25,合同期限為5年。

兩份合同簽下來,基本達到了王業的目的,這也是他為樂蜂網以及聚美優品準備的驚喜之一。

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