時尚大佬  第150章 風水輪流轉

類別: 都市 | 商戰職場 | 時尚大佬 | 無雙之國士   作者:無雙之國士  書名:時尚大佬  更新時間:2019-03-04
 
ICC,99層,劉文娟的辦公室內。

韋經理和劉文娟面對面坐在沙發上,正在洽談關于SASA獨家代理銷售花之物語品牌的事情。

“劉總,我們SASA將拿出最大的誠意來和貴公司合作,也將給予花之物語品牌最優惠的合作條件。我們也希望,能拿到花之物語的香江獨家銷售權!”

說完這番話后,韋經理雙眼緊盯著劉文娟,觀察著她的神態。

其實對于這個問題,劉文娟也有著自己的計劃。她是花之物語亞太區的總經理,并不能把眼光只局限在香江這一個市場上。

這里,只不過是個跳板,整個亞洲,還有更廣闊的市場等著她去拓展呢。

整個亞洲有48個國家,如果讓她一個個地去拓展,那毫無疑問能累死人,而且并不見得效果有多好。

所以,善于利用現成的渠道,如果選擇一個成熟的合作伙伴,那市場開發起來就將事半功倍!

SASA連鎖店,在香江做得很成功,確實是香江市場上一個非常好的合作對象,但是放眼全亞洲,它就算不上什么了。

真正的化妝品銷售巨頭,是屈臣氏!

屈臣氏集團香江有限公司,創建于1828年,是長江和記有限公司旗下屈臣氏集團以保健及美容為主的一個品牌。

屈臣氏是長江和記有限公司旗下的國際零售及食品制造機構,業務遍布全球各個國家和地區,共經營超過12000間零售商店,聘用117,000名員工。

集團涉及的商品包括有保健產品、美容產品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產品、洋酒及機場零售業務。

屈臣氏在中國438個城市擁有超過3,200家店鋪和逾6,400萬會員,是中國目前最大的保健及美容產品零售連鎖店。

屈臣氏的個人護理商店以“探索”為主題,提出了“健康、美態、快樂”(health,good,fun)三大理念,協助熱愛生活,注重品質的人們塑造自己內在美與外在美的統一。

在內地,屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經營的門店,其獨特而準確的市場定位,令人耳目一新。商店的目標顧客鎖定在18—35歲的女性,她們注重個性,有較強的消費能力,但時間緊張不太愛去大超市購物,追求的是舒適的購物環境。

當然了,劉文娟并不是要謀求和屈臣氏的全球合作,只是想借助他的成熟渠道打入亞洲其它的國家。

在歐美,屈臣氏雖然也有不少店鋪,但銷量和影響力就比不上亞洲這邊了。

歐美那么,化妝品零售巨頭,是絲芙蘭!

不過,現在花之物語還不急于打入歐美市場,它要先把自己的大本營亞洲市場給做好,繼續足夠的實力后,才會賣出走向歐美的腳步。

搖了搖頭,劉文娟帶著歉意地說道:“不好意思,韋經理,我不能答應你這個條件。”

韋經理感覺心里咯噔一下,她追問道:“難道劉總要在香江鋪設多個渠道嗎?你要知道,香江就這么大,如果渠道過多,反而不是什么好事。那會導致貴公司的產品,在每一個渠道銷售都無法做到很高,這樣也會影響到貴公司品牌在渠道的地位。”

她這番話倒也真實,香江本就是個彈丸之地,如果每一家化妝品店鋪都能買到花之物語的產品,那銷售就會均攤開來,也就不可能達到像現在這樣的突出。

沒有獨占的優勢,那么渠道商也不可能花費很大的精力去推廣花之物語的品牌。

就像現在,如果能拿到獨家銷售代理權,SASA估計會玩了老命去推花之物語的產品,因為這個品牌現在銷售勢頭非常猛,消費者想購買這個品牌,就只能到SASA的店里來,那么也能帶動SASA店鋪的整體銷售。

這樣SASA公司當然會用心培育這個品牌,把品牌推起來后,收益可都是自己的。

但如果卓越、凱萊美、屈臣氏、萬寧甚至亂七八糟的小化妝品店里都能買到花之物語呢。那么沒有一個渠道商會主動去推這個品牌了。

因為可能自己辛辛苦苦費了好大功夫,也確實把花之物語推廣起來了,但消費者轉身去了別的店購買,那豈不是要吐血了。

“不,我不可能授權很多渠道來銷售我們的品牌。公司計劃,在香江,只設兩個渠道商,一個是SASA,一個是屈臣氏!”

劉文娟微笑著說道。

屈臣氏?為什么選屈臣氏,韋經理剛開始沒反應過來。因為在香江本地,論化妝品銷售實力,屈臣氏可能要排到三名四名了,選卓越也不應該選屈臣氏啊。

不過想到劉文娟的頭銜,韋經理就恍然大悟了,原來這是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。

這個就沒辦法了,如果在香江本地,論銷售化妝品,SASA可能敢說吊打屈臣氏,但是范圍擴大到亞太區,甚至全球,它就根本沒法和屈臣氏相比了。

不是一個量級的啊,更何況,屈臣氏可是背靠長江實業,這是全球華人首富旗下的公司啊。

其實早在劉文娟來開拓香江市場時,她就定下了計劃,香江這邊只需要兩個合作伙伴,第一個選卓越或者SASA,第二個就必須是屈臣氏了。

而且,前期階段她不會去找屈臣氏談合作,因為對方體量太大,花之物語的表現還不夠好。

她必須先找另外一個合作伙伴,把花之物語這個品牌在香江打響,讓屈臣氏的人看到這個品牌的巨大爆發力,這樣雙方再談合作條件時,才能真正的達到平等的地位。

所以,劉文娟到香江后,先去找了卓越,本來她是想在卓越的渠道上架,先賣一段時間,等到花之物語在卓越的銷售表現足夠驚艷后,再去找屈臣氏談。

結果,卓越自己放棄了這個機會,SASA抓住了。

而這一段時間的廣告轟炸,把花之物語的銷售推到頂點,其實也是給屈臣氏的人看的。

韋經理這一次注定不能達到理想的結果,不過她也沒有太大的失落,畢竟花之物語在香江只打算授權兩家渠道,相比屈臣氏,SASA在香江本地還是占有優勢的。

這也算不幸中的萬幸了吧。

不過既然不是獨家授權,那合作條件就不可能太過讓步了,以花之物語現在的銷售表現,以及未來的前景,配得上一份A級合同。

花起錢來大手大腳,一個億的廣告預算扔出去不眨眼的劉文娟,此時卻斤斤計較起來。

對于合同上的關鍵條款,她是據理力爭。

“韋經理,這個條款不妥,結算價應該給我們上調到6.5折!”劉文娟指著結算價條款說道。

“那怎么可以!連雅詩蘭黛歐萊雅的結算價都是6折啊!”韋經理連連搖頭,表示接受不了。

“韋經理的觀念還沒扭轉過來吧,要知道在現在,花之物語的銷售可是遠超歐萊雅、雅詩蘭黛!我們的品牌給貴公司帶來的銷售更高,當然要享受更優惠的條件!”

劉文娟信心滿滿地說道,她有足夠的底氣來談條件,商業談判中,數據是最重要的。

現在花之物語的銷售數據,清清楚楚地擺在面前,韋經理比她還明白,這個銷售數據意味著什么。

能夠多要5個點的結算價,為什么不要!

看起來5個點不起眼,但一年下來,花之物語的銷售額有可能過億,5個點就是500萬!

這也不是小錢了,自己一年的薪水可能都沒這么多呢。

該花錢的地方,花多少都不心疼。該爭取的利益,一分都不讓步!

這是劉文娟的性格,很強勢……

在這一點上,她做得可能還不夠圓滑,如果是王業來處理,會有更好的方式讓對方心甘情愿地接受,不會像她這樣咄咄逼人。

不過在占據上風的情況下,強勢一些也是沒錯的,韋經理就無可奈何地答應了劉文娟的這個要求。

其它的條款就沒什么好說的了,最好的位置,最多的推廣資源,這些都是應有的待遇。

在商場,實力為尊。

一周前,花之物語實力沒有表現出來,自然是不受重視。但一周后,發現這個品牌能夠帶來大量的利潤時,韋經理這些渠道商的態度就截然不同了。

新的合同簽訂好,劉文娟現在就靜等屈臣氏的代表上門了。

不出她所料,沒有超過三天,全香江的化妝品零售商,都找上門來,包括卓越的黃經理,當然也包括屈臣氏的代表。

對于黃經理,劉文娟沒有太客氣。

女人小心眼起來,很可怕的,劉文娟故意讓黃經理在會客室等了自己一個小時。

坐在會客室內,黃經理垂頭喪氣地等著,他也明白,這是劉文娟在報復他。當初自己讓劉文娟等了自己一個小時,現在風水輪流轉,劉文娟也讓自己等了一個小時。

不過不等不行啊,如果拿不到合作,等自己回公司,估計也沒好果子吃。來之前,總監可是親自叮囑自己,姿態放低一點,務必要簽下合同!

不過他今天注定要失望了,等了一個小時后,劉文娟走進會客室,都沒有坐下,直接告訴他,花之物語在香江只選兩個合作伙伴,其中沒有卓越!

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