逆流1977  409.一場營銷課

類別: 都市 | 都市生活 | 逆流1977 | 李超強   作者:李超強  書名:逆流1977  更新時間:2020-09-21
 
對于郭永坤而言,這次來到美國,遇到劇組,純屬意外。

既然如此,不如投一把,反正健力寶每年都在找各種廣告投放機會,投誰不是投啊?

而且投,肯定是不會虧的。

不過這種小事犯不著他過多操心,他既然已經拍板,手下自然有人去辦。

他此次來紐約,還有幾件大事要處理。

帝國大廈,19層。

美國健力寶公司總部。

封閉一整年、就在總經理辦公室旁邊、沒有掛任何標識的那間辦公室,再次開啟。

郭永坤已經在里面待了五天。

這五天時間,他看過的各種報表摞起來估計得有兩米高。他通過數據,仔細審核了健力寶在美國這一年多來的發展情況。

總的來講還算不錯,健力寶去年在美國的年銷售額是2700萬美元。

其實他并不在乎這個數字,因為以這個數字來看,肯定是虧的。

健力寶剛進入美國市場,一邊大肆打廣告,一邊四處鋪設銷售網,還建造工廠什么的,前期投入很大。

一年想回本不切實際。

他更關注的是銷量增長率。

健力寶在這邊的銷量增長率,已經連續6個月超過15。

這才是讓他真正開心的事情。

別小看這15,可是一項非常恐怖的數據。

倘若銷售少的話,可能還看不出端倪,比如一個月賣100罐,好啦,那么下個月能賣到115罐。

這樣確實沒什么感覺。

但如果一個月的銷量是100萬罐呢?

那么下個月就能增長至少15萬罐的銷量!

假如能長期保持這個增長率,幾年之后,健力寶在美國的銷量會相當嚇人。

這也能反映出他確實沒有看錯封家偉。

此人很有兩把刷子,書終究沒有白讀。

“家偉,辛苦了。”

封家偉此刻就坐在他旁邊,兩人在辦公室的軟皮沙發上隨意坐著,面前的茶幾上茶香四溢。

那是郭永坤特地從國內帶過來犒勞封家偉的頂級大紅袍。

他似乎沒有什么其他愛好,唯獨對茶情有獨鐘。

封家偉笑道:“食君之祿為君分憂嘛,拿著百萬年薪,干不出點成績來,我自己也沒臉哪。”

這種思想覺悟就很好嘛!

所以郭永坤從不吝嗇給手下高薪,只要你有本事拿。

“今天找你過來是想問問你紅牛的事情,奧地利的貨已經到了吧?”

“到了,在港口倉庫。”

談起這個,封家偉卻下意識蹙起眉頭。

“郭總,你收購紅牛公司我不奇怪,這是一款很有市場價值的飲料,在奧地利也算小有名氣,進入歐洲市場只是時間問題。

“可我搞不懂的是,你為什么要將它引入到美國,還要和健力寶同時銷售?”

郭永坤望向他問,“你的意思是這兩款飲料會產生沖突?”

封家偉點頭道:“幾乎是必然,二者同為功能性飲料,而且你在電話里跟我說,同樣采取運動營銷的模式,怎么可能不起沖突?老實講,我很擔心。”

“說說看。”郭永坤端起白瓷小杯,抿了口色澤紅艷的茶水。

“我擔心紅牛進入市場后,可能會對我們苦心經營的健力寶的良好銷售勢頭,造成沖擊,最終導致銷量下滑。到時候我們是該做紅牛,還是健力寶?會不會本末倒置?畢竟健力寶您擁有絕對控股權,而紅牛的控股權卻在別人手中。”

“嗯。”

郭永坤笑著頷首道:“你能考慮得這么深遠,我很欣慰。你的擔心也不無道理。不過我既然讓你做的話,自然有我的打算。”

封家偉擺出一副認真聆聽的模樣。

他是真想不到兩款同類型的飲料,如何在同一市場上生存,而不產生激烈競爭。

畢竟美國市場上現在有且僅有兩款功能性飲料,人們難免會拿紅牛和健力寶對比。

而客觀來講,健力寶的功能性不及紅牛。

二者的配方成份都不一樣,紅牛是真的有藥材包含在里面。

“我先問你一個問題?”

“您說。”封家偉抬手做了個請的姿勢。

“紅牛你肯定也了解過,你認為它能持續飲用嗎?”

“不行。”

封家偉搖頭道:“我確實了解過它的成份配方,自己還喝過,它里面包含大量牛磺酸和咖啡因,這兩樣東西雖然對人體沒有副作用,但攝入太多的話,會引起精神亢奮,或許……還會產生一些激素效果。”

“那你覺得這款飲料該怎樣飲用?在什么時候飲用?”郭永坤雙手環胸,饒有興致地問。

“在熬夜的時候,或者運動員急需補充能量的時候,來上一罐,短時間內不多喝。”

“很好。”郭永坤笑著點頭,又問,“那健力寶呢?”

“健力寶沒有這個顧忌呀,它不包含藥物成份,只是一款電解質飲料,不怕得糖尿病的話,當成水喝也可以。”

“所以二者的區別不就出來了?”郭永坤拍了下手,然后向二面一攤。

封家偉搔了搔頭,還是有些云里霧里,沒能第一時間get到他的意思。

所幸郭永坤也不兜圈子,解釋道:“我的想法是,即便二者同為功能性飲料,但從本質上就有所區別,健力寶不包含藥物成份,某種層面上講可以無限量飲用,更適合普通民眾。

“而紅牛的功能性更強,且包含藥物成份,哪怕不宣傳,一定時候市場也會察覺到這一點。起碼我如果有孩子,我就不會讓他喝牛紅。我相信其他家長也是一樣的想法。

“那么紅牛的客戶群體,相對而言就要比健力寶狹窄一些,它更適合成年人、乃至一些運動愛好者飲用。”

他說到這里頓住,望向封家偉問,“這樣客戶群體是不是有所區分?”

“是……是這么個道理,但還是有重疊啊。”

封家偉思忖道:“不管怎么說,無論健力寶還是紅牛,成年人都是我們最大的客戶群體。”

“那么就想辦法,將兩款飲料進一步區分開。”

郭永坤說,“客戶可能還是那些客戶,但我們要讓他們在不同的時間上,產生不同的選擇。

“比如,這一刻他選擇喝健力寶,而在另一刻,他會選擇喝紅牛。有一個很強的針對性,一種心理上判斷。”

“……”饒是封家偉,一時都有點聽懵了。

還能這么玩嗎?

“怎、么弄?”

“宣傳引導。”

郭永坤從沙發靠背上挪開,身體前傾,雙肘置于兩條大腿上,十指交叉。

“我的想法是給到紅牛一個更精準、一個更內核的營銷策略,健力寶主打普通體育運動的廣告,而紅牛,則集中于極限運動。”

“極限運動?”封家偉情不自禁眼前一亮。

像是一下領悟到什么。

“對呀,這玩意你在美國待這么多年,應該比我更清楚啊,不都說美國人具有冒險精神,最不怕死,也最會作死嗎?”郭永坤聳聳肩道。

封家偉卻一下被他逗樂了,笑道:“確實有所耳聞,但不太了解,應該就是像徒手攀巖、空中跳傘、翼裝飛行之類的吧?”

喲呵,居然連翼裝飛行都知道,可以呀,家偉同志!

郭永坤笑著點頭,“沒錯,就是這些。越作死的越好,紅牛接下來的廣告宣傳方向,一定要突出‘極限’二字,要讓人有種喝了紅牛就像打了雞血的感覺,努力將紅牛宣傳引導到體育發燒友的圈子里。

“這樣一來的話,紅牛與健力寶即便在客戶群體上產生沖突,但在特定的領域、特定的時間上則不會。

“也就我剛才所說的,我現在閑在家里沒事干,看電視的時候會開一罐健力寶喝喝。但明天我要去參加馬拉松,而且下定決心要跑全馬,那么之前我會買罐紅牛來打打雞血。”

“懂了!”封家偉握了握拳,甚至有些激動。

郭總雖然學歷不高,據說初中還沒畢業,但商業才能,真可謂天資卓絕。

今天給他上了生動的一課。

讓他明白即便是同品類的東西,只要定位不同,采用不同的廣告營銷手法,就能最大程度的避免直接競爭。

這是一場無價的課程,讓他受益無窮。

堪稱市場營銷中規避風險、超越同類的武林絕技。

“行啦,今天就先這樣吧,你自己回去想想,弄個紅牛的推廣方案出來,趁我還在美國,到時候看看,有什么疑問的地方,咱們也能當面討論討論。”

“好的。”封家偉有些興奮地站起。

不過剛告辭離開,腳步跨出兩步后,又頓住。

“對啦,郭總,后天有場球賽,你或許有點興趣。”

不好意思,我第一點都沒有,除非NBA的總冠軍之夜。

看到郭永坤搖頭,封家偉解釋道:“是美國職棒大聯盟的冠軍賽,紐約洋基隊對戰波士頓紅襪隊。”

郭永坤驀然一驚。

封家偉要不提,他日理萬機,都快忘記紅襪隊的事情了。

“紅襪隊進了總決賽?”老實講,他來了些興致。

他到現在還沒忘記那個持續了七八十年的圣嬰詛咒。

“對。”

封家偉笑道:“不過他們是老牌實力強隊,經常進總決賽,能不能贏就不知道了,反正過去這么多年,遇到洋基隊都不知道多少次,每次都是惜敗,也始終沒能打破圣嬰詛咒。”

“紅襪隊這次要是爭點氣,贏了就爽了!”郭永坤感慨。

“真要贏了,健力寶絕對第二天就上頭條。”封家偉也是內心祈禱。

因為這個持續七八十年的魔咒一旦被打破,那么吃飽了沒事干的人,肯定會追本溯源。

為什么會打破?

為什么偏偏是今年?

今年的網襪隊與往年有什么不同?

那么毫無疑問,他們使用“東方魔水”的事情,必然要被媒體炒得沸沸揚揚。

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