逆流1977  306.刺頭

類別: 都市 | 都市生活 | 逆流1977 | 李超強   作者:李超強  書名:逆流1977  更新時間:2021-04-07
 
高山牛奶廠所面臨的問題,事實上并不復雜,說穿了就是營銷沒跟上。

賣東西是一門學問,哪怕在遠古以物換物的年代,野人大哥們還知道喔喔幾嗓子,表達自己的商品有多么好。

王婆賣瓜就是營銷技巧最好的典故。

所以,作為商家必須懂得推廣自己的產品,現在市場經濟逐漸放開,已經不是計劃經濟那會兒,你有貨源,兄弟單位就能給你搬空的年代。

必須要與時俱進,才能不被市場淘汰。

聽完幾人的匯報后,郭永坤托腮沉思少許,很快指定出相應對策。

“來叔,首先我們要‘澄清’一件事,那就是我們的牛奶,跟那些所謂的草原地區牛奶,在健康和營養上,并沒有什么區別,要讓老百姓明白這件事,改變固有觀念。”

“沒錯。”劉勇來微微頷首,表示贊同,知道他已經有了對策,擺出一副認真聆聽的模樣。

“這件事我打算分成三步來做。

“第一步,我們要聯系一下市高校的權威實驗室,將市面上的牛奶進行對比分析,得出一個結論。”

“第二步,聯系各大報社,與他們達成合作,以各種形式對這個結論進行報道宣傳……嗯,也不用搞得太死板,像什么證明信一樣,老百姓不見得愛看,可以用科普、‘多喝牛奶對人體的好處’、‘牛奶的加工流程’等等,這樣的話題,融合這個結論來編輯文案。

郭永坤說到這里頓住,掃了幾人一眼后,繼續說,“以上這兩步計劃,我們不要走到臺前,新聞報道上,也要盡量避免出現我們廠的名字。”

旁邊四人相視一望,一時有些摸不著頭腦。

“為什么?”劉勇來不解道:“這么干要花不少錢,最后連我們廠提都不提一下,感覺……好浪費啊!”

“不是不提,只是時機未到。”

郭永坤正色道:“老百姓不是傻子,如果新聞報紙上,一直出現我們廠的名字,他們就會明白這件事是由我們主導的,從心理學……嗯,反正你們設身處地想想,這樣會不會很假?會給到一種對方被我們收買的感覺。”

“還、真是。”不待劉勇來開口,其他三人頻頻點頭。

是就對了,商業運作沒那么簡單,他剛才想提心理學,怕幾人不懂,又改了口。郭永坤心想。

一個好的商業策劃者,必須了解自己的客戶群體,明白他們的需求和想法。

“所以還有第三步。”

郭永坤繼續說,“上面的那些都是鋪墊,為第三步做服務。等到這些事情做好,消費者有了一個“平等”的概念后,我們再進行大肆的廣告宣傳,報紙、電視,包括街頭傳單,齊頭并進。”

連斯樓根他都想好了——陪伴三十年,初心不變,河東人就喝高山牛奶!

沒錯,打的就是情懷牌。

高山牛奶廠創辦三十年,不少本地人都是喝高山牛奶長大的,心里又怎會沒點情懷?

只是這喧囂的世界使他們淡忘了那一部分,郭永坤要做的,就是重新幫他們回憶起來。

這就是資源的最大化利用。

三十年陪伴,是高山牛奶廠最大的優勢,人無我有,外來品牌全都無法比擬。

“嘖……那錢可就花大了。”劉勇來一陣心疼。

還是觀念沒扭轉過來呀。郭永坤微笑道:“來叔,做生意沒有不投資的,也別怕投資,我們要搶占的是市場,只要能穩穩占據市場份額,投資的這點錢都是小意思。”

“說的也是……”

“不過呢,好的廣告宣傳,也要配合拿得出手的產品,我們現在包裝確實太次了。”郭永坤接著說,“借助這次機會,我們要重新設計一個標志,以及一整套包裝。該添置的設備不能省。至于設計方面,健力寶那邊有相應的人才,我會安排他們來處理。”

“那敢情好。”幾人紛紛一樂。

所謂的背靠大樹好乘涼,大抵便是如此。

“最后還有一點,也是至關重要的一點。”郭永坤環視幾人說,“想要牢牢把握客戶,使他們產生足夠的黏性,沒有任何方法比優質的服務更有效。”

他準備利用超前視野,對傳統老企業,進行思維模式和營銷方式的全面升級。

“所以我決定組建一個新部門,叫作……配送部。”

“配送?”劉勇來插話道:“郭總,我們有個負責送貨的隊伍。”

“往哪兒送?”郭永坤反問。

“就是那些合作的單位,食堂和飯店什么的。”劉勇來回道。

事實上,這也是他們現在主要的銷售渠道,靠一些老關系維持著,店鋪零售什么的,高山牛奶已經沒有任何競爭性。

“那不一樣。”郭永坤搖頭,“這屬于大客戶配送,而我要做的,是針對普通老百姓的全市配送。你們想想看,如果早上起來時,牛奶已經在家門口了,是不是一件很愜意的事情?”

這樣干?

幾人相視一望,瞠目結舌。

沒錯,這樣爽是爽,但具體操作起來可不簡單,得投資多大的人力和物力?

河東著實不算小,就是開著汽車繞城一圈,至少也得一整個上午,還是不熄火的情況下。

“郭總,這個計劃只怕難以實施吧。而且恕我直言,如果真這么送的話,一瓶牛奶我們估計連成本都收不回。”供銷科長盧慶棟說。

“一瓶牛奶是賺不回,那如果一萬瓶、兩萬瓶呢?”郭永坤反問。

“這……”盧慶棟一時無言以對,其實他很想懟一句:怎么可能?

郭永坤從他的表情中已經看出想法,笑道:“沒有什么不可能,河東市區常住人口數百萬,其中能喝得起牛奶的家庭,幾萬戶總歸有,一天配送個上萬瓶牛奶,不算稀罕。”

可我們覺得好稀罕呀!在座四人你看我,我看你,都不知道該說點什么好。總感覺有些異想天開。

“那就說說我的具體計劃。”

郭永坤掰著指頭道:“這個計劃與之前的計劃是環環相扣的,等到老百姓的觀念扭轉過來,我們以本地老廠的情懷贏得一批客戶,再趁機推出全新包裝的產品后,就可以開展一項新服務——包月訂購。”

“包月?”在場幾人皆是眼前一亮,如果真能這樣,那就爽了。

“相信你們已經想象到這項服務的好處。”郭永坤輕笑道:“它能最大程度增加消費者的黏性。當然,我們可以靈活變通,說是包月,但考慮到一些經濟因素,有些客戶如果想要包半月、包周,都是可以的。

“實施步驟很簡單,剛開始,我們可以在報紙上打廣告,開通訂購電話,有意者留下地址,在第一次配送的時候,順便收取費用。另外,還可以安排人手走進社區街道進行推廣,相信這樣也能收獲一批客戶。

“到后面,只要我們的產品質量一如既往,服務越做越好,我相信即便不用做太多推廣,也會有市民主動聯系我們。嗯,得在包裝上印電話。還有,凡一次性包月客戶,我們可以在對方的家門口,免費安裝一個牛奶箱。”

郭永坤一番話說完后,見幾人表情有些古怪,又補充道:“你們也別這副表情,這個項目我沒想過第一天就開始賺錢,但它絕對大有可為,不論是經濟效益,還是間接的廣告效應。

“廠里職工其實有點多,我準備重新調配一下,缺少技術的很大一部分職工,接下來我都會劃入配送部。”

產品和服務,是市場競爭中,永恒不變的兩大核心基礎。

“不,我們不是質疑什么,只是覺得……郭總,你這些想法也太厲害了!”生產科長王瑞,頗為感慨地說。

“是啊,還一套一套的。”采購科長蔡建峰附和道。

而供銷科長盧慶棟,則是幾人之中眼神最亮的,他仔細捋了捋,發現確實有搞頭。

“不服都不行啊!”老廠長劉勇來笑道,他總算明白眼前這個年輕人,為什么能在短短幾年時間內,將健力寶做到如今的程度。

大家分析完工廠面臨的問題才多久,他就逐一癥下藥,制定出一系列有效方案。

他感覺很欣慰,高山牛奶廠交由對方來掌舵,還真是找對人了。

經受一頓彩虹屁的郭永坤笑著擺手,心說你們也就不是重生人士,否則也會這么牛13。

接下來的幾天,郭永坤說干就干,開始按照計劃,逐一安排人員去實施,并對高山牛奶廠大刀闊斧地進行改制。

過去老一套的規章制度,他幾乎全都沒要,直接將健力寶的成熟管理模式搬過來,并根據實際情況,適當進行修正和補充。

不過在此期間,他還是遇到了問題。

窗外廠房里傳來的噪音,突然消失不見,郭永坤原以為是設備休整什么的,可等了老半天,也不見重新運轉起來,感覺有些奇怪,便起身去按開關,才發現停了電。

“廠里不是有發電機嗎?”他疑惑。

新鮮的牛奶擠出來后,如果不能按時加工完,進行灌裝,保質期將大大縮短。

他順開房門,走到外面,恰好財務科的一個小姑娘,小黃,從門口經過。他喊住對方,想問問她知不知道什么情況。

“郭總,我剛聽我們主任講,好像是王大毛把閘刀扒了,老廠長他們都已經過去了。”

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