讀檔2013  254、未來大戰

類別: 都市 | 商戰職場 | 讀檔2013 | 大西瓜真甜   作者:大西瓜真甜  書名:讀檔2013  更新時間:2020-09-08
 
關煌喝了一口茶,舒服地靠在椅背上,“最近開除的幾個人,你有什么意見沒?”

白敬飛搖頭,

開除的人雖然是老同事,他卻沒有一點同情。

對于弄虛作假的人,白敬飛向來是深惡痛絕。

超人早期為了量化地推,在傳單上標記,用戶通過哪張傳單下單能夠在后臺顯示出來,轉化率能落實到每個地推身上。

一些人不了解情況,在這上面耍滑頭,被后臺數據發現,從而被殺一儆百。

關煌:“這股風氣必須剎住,能力是能力,品德是品德,有才無德之人,我們肯定不能要,寧肯這個時候嚴格一點,也不能最后搞什么壯士斷腕。”

白敬飛同意。

如果德行有虧,能力越強,危害越大。

對于這種話題,關煌點到為止,畢竟白敬飛可不是潛在受眾。

又把話題轉回到淘點點的補助上,

“阿里動作這么大,我們雖然不跟進,但是補貼這一塊,必須做好準備。”

白敬飛疑惑:“你的意思?”

關煌:“我們必須考慮到,如果有一家公司,地推能力很強,又主動掀起燒錢補貼大戰,那個時候該怎么應對。”

白敬飛恍然。

這種公司肯定是有的,不說其他,如果阿貍重視起來,帶來的壓力就會令人窒息。

燒錢補貼是最強的獲客手段。

餓了和美團,大戰最厲害的時候,餓了公司一天燒掉一千多萬元。

關煌:“補貼不能不搞,又不能粗暴的搞,需要很高的技巧,你也知道花錢買來的客戶,沒什么忠誠度。”

他想起后世外賣行業的薅羊毛風波。

黃牛組織與商家商量好后,用專門的一個虛擬地址下單,商家見到該訂單默認空單,并后臺確認配送,以賺取平臺補貼。

在最瘋狂的那段時間里,甚至商家也是黃牛,商家與商家相互串通,在飯點過后(店里不忙時)使用類似手法刷單,獲取補貼。

白敬飛點頭:“哪個平臺有優惠,用戶就用哪個平臺買單,一點忠誠度都沒有,補貼再多也白搭。”

關煌同意,從自己出發,也能理解用戶。

有便宜不占,那不是傻瓜嗎?

后世美團和餓了公司,滴滴和快滴,那叫一個瘋狂:

你敢每單補貼2元,我就補3元。

等3元補貼活動結束,這邊馬上加碼到3.5元。

4元、5元、6元,節節升高。

到最后看誰先撐不住。

當然,不是撐不住不玩了,而是撐不住小打小鬧,開始大搞特搞。

我直接扔8塊,滿10減8,你跟不跟?

我怕你?

全免單不是沒做過!

在這種情況下談用戶的忠誠度,不過是一廂情愿。

關煌:“我考慮到提高用戶的轉換成本來提高忠誠度。”

“轉換成本?”

關煌:“對,在互聯網產品界,有個著名的公式:用戶更換產品的動力(新產品價值–原產品價值)轉換成本,轉換成本就是背叛的代價。”

白敬飛恍然。

用戶之所以會說走就走,頭也不回,根據這個公式,就是因為背叛成本太小,

關煌繼續說:“這也只是我的一個粗略想法,具體怎么做?還得你們在實踐中多探索。”

“嗯。”

關煌:“實踐中有三種轉換成本:程序性轉換成本、財務性轉換成本、關系性轉換成本。”

白敬飛“嗯”了一下。

關煌簡單解釋了下:“程序性轉換成本,就是更換產品必須付出的“時間和精力”,比如用慣了蘋果系統的人再用安卓,就需要一定的學習成本,我們技術部也正在這方面優化努力,希望超人的ui設計區別于其他公司。”

白敬飛恍然,

關煌接著說道,“但是不能報太大希望,咱們競爭,同質化眼中,ui設計的再好,其他人很快就能抄襲。”

提起這個,他并不介意。

商業競爭本來就是不擇手段,再說了,超人起家的時候,也copy不少餓了的模式。

白敬飛:“是的,抄襲問題很難解決。”

關煌:“我們把重點放在財務性和關系性上。”

“哦?”

關煌:“公司推出會員制度,通過積分、優惠、紅包等方式留住客戶,其他人采取“108”的優惠,我們提起做好充100送50,提高顧客的財務性轉換成本。”

這是他精心準備的應對方法。

燒錢大戰,避無可避。

然而,像前世那樣亂燒,對于提前知道結果的關煌來說,又很難硬著頭皮上。

他計劃在燒錢大戰之前先搞一波充值優惠,如果能留住80的用戶,那就可以笑看風云起了。

關煌:“是這個道理,這同樣又涉及到關系性轉換成本,建立和用戶之間的強關系,把忠誠這個情感問題量化,用戶我們平臺投入的越多,就越會依依不舍,轉換平臺,甚至會帶來情感背叛的感覺。”

白敬飛真是佩服的五體投地。

關總簡直是一個洞察人心的高手。

有時候,我們割舍不掉某樣東西,甚至某個人,或許并不是因為對方太好,而是自己投入太多。

舔狗是怎么來的?

關煌淡淡一笑:“這些都是方向性的東西,你們在實踐中多思考,多探索,找出最合適的辦法,不僅是用戶,對于商家來說也是一樣的。”

現在乃至將來,制衡商家的主要手段就是獨家協議,你簽了美團就不能再簽餓了。

目前的超人也是這種模式。

關煌希望在剛性之余探索一些柔性方法作為輔助,所謂過剛易折,獨家壟斷協議向來是引人詬病的攻擊點。

白敬飛既有激動又有忐忑,聞言用力點了點頭,“好的,關總。”

這次匯報工作沒有白來,得到的信息量之大,需要他花費長時間消化。

期權獎勵,員工準則,會員制度……

關煌:“沒其他事,去忙吧。”

他之所以說這么多,還不是因為對方天賦強,有培養的價值,未來能擔得起重任。

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