重生從代理飲料開始  第四百二十章 這就是小叔

類別: 都市 | 都市生活 | 重生從代理飲料開始 | 許燈   作者:許燈  書名:重生從代理飲料開始  更新時間:2021-06-09
 
“對啊,小叔小嬸,我哥在這塊玩的可是比較精通的,你看洞山酒,一個十塊一,就吸引了顧客的注意力,一個一千二百八十八,就在行業里有了名氣。”

“還有棗夾核桃,雖然價格很高,第一批貨剛進市場,銷量不大,但反饋回來的信息卻很好。”

“更別說山楂飲料了,別看就那一小瓶,零售價就敢定三塊五,但顧客就是愿意掏這個錢啊!”

“菊花茶有些高開低走,不過也算是完成了年度銷售任務,但菊花膏卻反響很好。”

“為什么會這樣?一是我哥有策略,第二就是會定位啊!”

“所以,我認為你們沒有必要爭,出現分歧找我哥就行了,他什么時候錯過?”

聽李苗這么說,兩人都不再說話了,而是共同看向李樹。

因為李苗說的對!

李樹則開始解釋。

“產品定位說白了就是通過價格、包裝、、營銷等手段在消費者心理對此產品有個具體的形象。”

“也就是說,給消費者一個確切的指導意見。”

“我們就拿汽車來舉例。”

“消費者決定買車前就會想好我買車的目的是什么?是家庭代步?還是商務接待?是為了拉貨?還是為了拉風?”

“然后還會考慮,這車平日里會有多少人坐,買五座還是七座甚至更多座位的!”

“接下來就是我手里有多少錢,能接受什么價位的車。”

“當這些都確定好之后,消費者的心里就會有了個大概的數,包含價格、外觀、作用等。”

“接下來就會去相應汽車品牌的經營者那里挑選了。”

“當然,同價位,類似外觀,類似功能的車也不少,但區別較大的車他們根本就不會去看,這就是一種定位。”

“你們說,市面上有沒有兼顧高低價,不同風格外觀,不同功能作用的汽車品牌?”

幾人若有所思的搖了搖頭。

“當然,也有汽車廠家從中高低端的車輛都有,但你們發現了沒有,很多車雖然是一個廠家的,但品牌卻不一樣,他們從一開始就將自己的產品給進行了分類,而不是放在一起銷售。”

“所以,產品定位最主要的是給自己的目標客戶一個信號,那就是我的產品符合你的需要。”

“回到衛生紙,什么消費者會用散裝紙?”

“收入不高且比較勤儉的消費者!”李苗脫口而出。

“對,李苗說的對。”李樹點點頭,“如果我們把價格降到散裝紙上來,有多少這些消費者會過來購買?”

“我估計不多,畢竟在這一批消費者心里已經有了個定勢,那就是包裝紙肯定貴,很少會去那包裝紙區挑選。”連悠妙搖搖頭。

而王夢琪則用挑釁的目光看著李錚,仿佛再說:侄子是我的!

“那高端衛生紙呢?高端衛生紙的目標客戶是收入比較高,且對生活品質有要求的消費者,在他們心理也有個定勢,那就是好的衛生紙就那幾個品牌,如果沒有特殊原因,他們是不會去選購其他衛生紙的。”

“而我們定位的是中端,也就是不愿意掏那么多錢,但也講究一些品質的消費者!”

“這些消費者有個特點,那就是對品牌的忠誠度并不高,他們會多方比較,又想用好紙,又不想花那么多錢。”

“所以,我們的定價不能太高,最起碼得符合中端紙的價格,當他們認為這個衛生紙的價位合適,品質也好,那在一定時間內就是這個品牌的忠實顧客。”

這時李錚也看向王夢琪,李樹的話說到了他心里去了,這也是他想讓降價的原因,那就是先抓住一部分消費者,然后再根據情況調價。

李苗說:“哥,你這樣說都把我說迷糊了,我問你,既然我們定位是中端紙,那該如何辦?價格太低,沒人要,價格太高也沒人要,價格適中,還需要跟其他品牌競爭,這太難了吧?”

李樹笑了笑,繼續說到:“其實我們剛才說的只是消費者,但你們想過沒?消費者會被誰引導?其他消費者?價格?重量?品質?銷售者?”

其他四人搖搖頭。

“我認為是銷售者!”

“中端客戶有個會去比較的心理,但其實很多中端商品質量差距非常小,任憑他們自己是很難區分開不同品質的商品的,這就需要一個推薦人或者引導人了。”

“而一開始,這個推薦人就是經營者,也就是流通店老板或者商場促銷員了。”

我們只要抓住這些人,讓他們給顧客推薦就行了!”

“你們還記不記得在黃源我們是怎么推廣的?”

李錚說到:“你讓人去店里回收,然后透露出會漲價的信息,引導顧客搶購,然后才有了第一批顧客!”

“對,這就是產品定位過后的營銷手段!”李樹點點頭。

“也就是當時那批搶購的顧客,給我們做了很多宣傳,之后我們漲價后,就有很多人來嘗試了,當他們用過以后,感覺就是比便宜點的好,那銷量很自然的就上去了,而我們也會時不時的做些活動,比如買一提送個三連抽什么的,持續引導消費者的購買,慢慢的,我們的忠實顧客就來了。”

“對啊,我怎么沒想到我們一開始的銷售策略呢?”李錚一拍巴掌,“我們的價格上去后就沒有再落下來,然后用價格虛高的抽紙或者紙巾來吸引他們復購,這樣銷量一直不錯!”

李錚接著興奮的說:“那樣,對外地客戶,我們就以要多少貨送多少抽紙或者紙巾的策略來,這樣,我們沒有降價格,不會影響價格體系,也給了他們優惠,那么詞是怎么說的呢,對,一箭雙雕?”

“老婆,是我想岔了,沒有想那么多,那樣,我給他們說價格不變,但可以送抽紙和紙巾,對了,我們把抽紙和紙巾的價格也報給他,萬一到時候抽紙和紙巾賣的好的話,還能再多掙點錢呢!”

王夢琪白了李錚一眼,雖然自己也認為老公說的這個方法可以,但說這樣的話也太羞恥了吧!

尤其是還有仨晚輩呢!

不過李樹和李苗卻笑呵呵的看著小叔。

這就是小叔,雖然他有時候不著調,但卻會勇于承認自己的不足,對家里人也不會記仇!

“行了,你想跟他們劃到什么價格給我說一聲,我回去算算給你報我們的政策!”王夢琪不愿意讓李錚再說了,“來,我們繼續喝酒,樹兒,你再給我們講些東西吧,不過為啥你一講,我們都能聽懂,但看書卻看不進去呢?”

李錚得意的說到:“為啥?因為這是我的大侄子!”

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