做藥二十年  第030章 藥品的銷售模式

類別: 都市 | 都市生活 | 做藥二十年 | 清波凡人   作者:清波凡人  書名:做藥二十年  更新時間:2021-06-20
 
京都市場部經過五年發展,現有六大片區工作站,三十個業務組,共計一百三十五位正式業務員。

九五年銷售規模預計能達到一千八百多萬,公司從最初的單一品種,今年剛有三個品種上市,銷售翻番。

G公司全國市場占有率目前還很低,絕大多數省市是空白市場,京都占全公司年銷售的三分之一還多,舉足輕重。

G制藥公司目前的銷售模式與國內大多數藥企的全代理制不同,他采用的是‘自建體系的大包干模式’。

所謂‘大包干’:就是以市場部為單位的底價結算制,公司給市場部每種藥品以不同的底價,市場部和業務員各自負盈虧。

業務員沒有工資、更沒有差旅費一說,公司提供簡易住宿,提供合法的藥品和宣傳資料等,業務員只能靠賣出藥品收回款之后,有了結算提成,才有實際收入。

這期間發生的生活費、車船費、開發費等,可以提前向所在片區主管申請借支,主管再向市場部經理集中申請,然后再下撥到業務員手上。

每個市場部每年公司都有借支預算下達。

大包干政策對普通醫療代表而言,就像是把雙刃劍,放入大海之中猶如大浪淘沙。

你咬牙堅持,挺過了困難時期,最終成功了。

不但還清了借款,還有結余,財富慢慢積累多了,以后成為了主管,市場部經理,大區總監等。

堅持不下來,中途退場了,還欠下一屁股債,公司不追究你還債,算你幸運。

在這里,一個基層醫藥代表的老板,就是工作站主管。

主管可以決定你的一切,包括去留問題,借款扣款,提成比例等,妥妥的生殺予奪大權。

雖然公司有嚴格的政策規定,主管除了自己開發醫院和銷售之后,對于站內其他醫藥代理,只收取5%的管理費。

但實際上并非如此,因為整個市場的醫院資源,開發銷售權都掌握在主管手上,具體銷售政策每個主管因人而定。

這種盤剝下面的醫藥代表,像舊制軍隊中跟‘喝兵血’一個道理,醫藥代表們敢怒而不敢言。

否則,他不給你好的醫院去做,不給予經費各方面的支持,你空有本領有屁用。

藥品市場猶如戰場,各地軍閥割據,占地為王,這個地盤就是門診量大的二甲以上醫院。

G制藥公司主要以純中藥制劑為主,有治療心腦血管疾病、心臟疾病、胃腸消化道疾病、婦科,也有仿制抗生素類西藥。

主要劑型以顆粒劑、膠囊劑、片劑為主,也正在研制針劑方面藥物。

最初只有一個批準文號的品種,現在有五個批準文號,品種已正式上市三個。

蕭建軍清楚,九十年代國內藥品管理,以省有最終管轄權,沒有國藥準字,都是以各省命名。

例上海產藥品的批準文號是滬衛藥準字**號;廣東是粵衛藥準字**號。

程有福此人具有戰略眼光,前瞻性思維敏銳,他最先把A省中醫藥研究所控股了,產品和批文就每年都出一二個。

若干年之后,這些批文就是一筆巨額財富啊。

處方藥的銷售手段說穿了就是二步棋。

第一步就叫醫院開發:

首先你的藥品要進入醫院,要堂而皇之出現在醫院藥房的取藥架上,俗稱進藥上架。

第二步就叫醫院臨床:

藥品在房品上架之后,動員門診醫生或住院大夫開具處方給患者,患者拿著寫有你藥品名稱的處方單到醫院窗口付款拿藥,你的銷售成功了。

當然,說起來了了二句,做起來難如登天,外資藥企光培訓教材就洋洋幾十萬字,許多都是PPT講解。

公司除了新特藥是按照大包模式推廣外,還有一些大眾的仿制普藥,則按照底價代理或買斷的方式進行。

所謂‘底價代理’就是給代理商一塊銷售區域,公司給予政策保護,例如竄貨保護、獨家代理,代理商按底價現款或壓批結算,并且每年需完成一定數量的藥品。

蕭建軍雖然先知先覺地掌握了藥品的銷售政策和手段,但還要看領導如何給你安排工作,如何支持,這得慢慢來。

首先還得去解決自己的基本生活條件,眼下就是一張能睡覺的木床。

這事,蕭建軍也只能拖著老同學李明幫忙一起辦。

老同學畢竟是老同學,李明二話沒說,就用蕭建軍剛買的900模擬手機給章尚榮說明事由,倆人騎上自行車到東區舊貨市場。

蕭建軍選了一架木質雙層床,又買了一張單人書桌和一盞臺燈,租了一個板車拖回駐地。

兩人噼里啪啦把木床組裝好,鋪床涼席等安頓妥當,已是汗流浹背。

剛剛沖完涼,李明的中文BP機響起,他看了一眼就對蕭建軍喊道:

“建軍,章哥叫我們倆忙完后到東區圖書館邊上的上島咖啡,有事要談。”

“好啊,那地方怎么去,你認識?”

“當然認識,就在章哥家附近,他安排談事就在那里,我去過好幾次,從咱駐地騎車去約二十幾分鐘。”

李明現在處處以章尚榮馬首是瞻,人前人后的開口都是章哥章哥的叫得親熱,絕不喊其大名。

這個就是李明的精明之處,他瞄準一個人就捧起大腿,不遺余力地逢迎拍馬,鞍前馬后地為其服務。

自然,他比起像陳剛這種‘杠頭’,得到的關照要多得多。

所以,在前世的事業軌跡上,他后來成功了,自然有他成功的道理。

不過現在蕭建軍加入進來了,不知歷史的軌跡是否會發生改變,誰也不得而知。

從內心來講,蕭建軍當然希望老同學能一起成功。

同學的情誼在那明擺著的,雖然李明這小子有錢之后,對老同學老搭不理,但蕭建軍認為不能跟他一般見識。

“那好吧,現在咱們騎車出發吧。”

“走,出發…”

倆人穿好衣服騎上車就出發了。

進入市區,街道兩傍高樓聳立,商店櫥窗里琳瑯滿目,街面上各種咖啡屋替代了以往的舊式茶館。

九十年代,咖啡文化從境外傳入國內,各種咖啡店、吧、廳迅速遍布全國各大中城市,成為一道亮麗的風景線。

這些咖啡店,簡潔、時尚,不光成為廣大情侶們約會談情的理想場所,還是許多商務洽談的最佳會所。

據統計,到國內大陸開咖啡店的大都是臺灣商人,全國幾百上千家加盟連鎖,他們的店名取得都有個島字,上島,琴島,綠島…

當蕭建軍他們停好自行車,進入上島咖啡館大廳時,前方角落里就舉起了一只肥白的胖手,“在這里…”

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