做藥二十年  第123章 藥企改革與改良

類別: 都市 | 都市生活 | 做藥二十年 | 清波凡人   作者:清波凡人  書名:做藥二十年  更新時間:2021-06-20
 
耿建認為,只有通過改革的方式,由公司成立獨立的OTC事業部。

新的事業部的一切權力,包括政策制定、分配權,人事權,開發審核權等等,自然歸屬他耿建掌控,他就可以安插新的醫藥代理進入市場。

所以,在過去的十幾天里,耿建和劉勇為首的市場部,很自然的結成了同盟軍。

他們現在都有一個共同的‘敵人’,就是處方藥市場的那幫‘大姐大爺’們。

為此,劉勇還抓緊在春節前夕,下南方市場進行調研,以便在春節前凡的總裁辦公會,以及董事會上提出最終的改革方案。

現在的耿建,忽然蛻變成了營銷體系變革的有力支持者,讓人覺得改革春風太強大了。

“這老耿也要變成‘改革先鋒’的節奏嗎?”

了解總部內部情報的一些市場經理、主管們,普遍對耿建以譏諷嘲笑。

他們咂嘴弄舌的唏噓不已。

程有福同樣表態,他堅決支持市場變革,但出發點和力度上,跟耿建和市場部的革命是完全不同的。

他過多的思考是如何‘在穩定中求變革’,實質上屬于改良派,而不是真正意義上的革命者。

想當初,公司剛成立,產品剛上市,程有福迫切需要勇士們沖鋒陷陣,攻城掠地。

所以,他把大批空白市場劃撥給這些人,許以各種優惠政策,以剌激市場。

如今,公司完成了艱難的市場導入期,穩步進入成長發展期了。

這時,反過來看看這些封疆大吏們,發現他們的羽毛也已經長豐滿了,成了割據一方的諸侯。

公司進入成長發展期,原先的經營模式自然要發生變化,企業需要美譽度和知名度,需要擴大再生產,還要準備在不遠的將來上市等等。

這些措施,意味著企業的管理成本要增加,原來下放給市場的政策需要變一變,收一收。

世上事物都是一個德性,放權容易收權難,送錢容易要錢難,放出去的東西,想要回來談何容易?

這個時候,市場上的這些諸侯們也會非常敏感,公司上面有什么風吹草動,他們都會知道。

于是,他們自然會想盡一切辦法起來反抗,以至于最后攤牌對立。

程有福深諳這些“封疆大吏”手握資源的危害性,“藩王”弄得不好就會跟公司叫板,從而“起兵造反”。

起兵造反最厲害一招,就是不再銷售G公司產品,而是代理別的藥廠同類產品來做,這叫起義。

還有一種雖暫不起義,也繼續做G公司品種,但銷售政策不能改變,他們還可以自由承接別的廠商產品。

這時,G公司就會變得非常尷尬。

程有福自己,當初就是起義造反之后,成功登第的典型案例嘛。

所以,深諳此道的程有福,他無時無刻都在想著,如何進行對市場“削藩奪權”。

但他非常狡黠,自己不會冒然出擊,要有‘變革派’擋在前面。

他這些年引進劉勇,何元慶等外企精英,讓他們高舉‘削藩’大旗進行改革。

如果改革最終失敗了,結果當然是“清君側”,讓劉勇他們去當替罪羊,他出來收拾殘局。

這樣的安排好處在于,他和G公司利益有所損失,但不會傷筋動骨。

所以,這次他又叫耿建的營銷部門,先拿出一個改革方案,供年終董事會討論,春節之后再實施。

話說小會議室,蕭建軍回答完何元慶的第一個問題之后,投影儀接口移到了汪宏慶的筆記本電腦上。

“蕭經理剛才的回答非常精彩,有根有據,有力地回擊了這些處方藥市場主管們的污蔑和挑釁。這也說明公司已到了非改革不可之地步,下面,市場部有一個方案,也想請蕭經理參與一起討論。”

何元慶用眼神跟耿建交換意見之后,又一次開口說話了。

他言語中除了充分肯定蕭建軍前期的工作之外,還表現出對后者格外的客氣和尊重。

這時,投影屏上出現了一行醒目標題:公司成立OTC事業部方案(討論稿)

蕭建軍一看到這標題就明白了,這是公司想效仿外資藥企進行市場細分化管理。

他的第一個反應就是:這步子邁得太大了。

“何經理客氣了,市場部的改革方案是公司機密,我一個市場人員參與討論,恐怕不可適吧。”

蕭建軍想推辭掉,因為他隱隱感到了危險臨門,這種費力不討好的事,他不愿參與到這里面去。

“不不…建軍啊,這個改革方案恰恰跟你休戚相關,你下一步已不再是基層市場人員,你的身份也會隨之調整,不急,你先看一下方案吧。”

耿建笑盈盈回絕了蕭建軍的推辭。

蕭建軍當然不太清楚,耿建和他領導的市場部,在一個月前,也就是國家OTC目錄剛公示,他們就迫不及待地拋出一個大膽計劃。

那就是公司設立新的OTC事業部,與現有市場分庭抗禮。

劉勇建議讓蕭建軍出任新的OTC事業部副總監,耿建自己兼任總監。

他們這一想法,沒費多少口舌,就得到了程有福的初步認可,這讓耿建始料不及。

蕭建軍聽了耿建的肯定回復,只好硬著頭皮看向投影屏上的方案內容。

隨著汪宏慶的講解深入,蕭建軍聽得越來越毛骨悚然,因為該方案的革命太徹底,行動太冒進了。

獨立成立OTC事業部不算,還要調整現有大包制度,將銷售提成改為階梯式銷售獎勵制,具體細分為開發費,臨床促銷費,會務費,差旅費等。

公司也就收回了市場經理或主管們,對銷售費用的使用權力,一切費用由原來的撥付制,轉變成借用核銷制。

這些市場精細化管理制度,應該說是非常先進、規范,很適合外資藥企,或即將上市的國內民營藥企。

但對于眼下的G公司不合適,太超前了,沒有任何鋪墊,就霸王硬上弓,等于在向所有諸侯們宣戰。

這是要革他們命的節奏啊。

這下打擊面太大了,全國市場,就連張佳麗的利益也算在內,她能答應嗎?

關于中國九十年代末期,也就是1997至2001年的五年間,國內比G公司規模大,實力強的民企,都紛紛效仿外企進行過一系列改革。

但無一例外都以失敗而告終。

這就是中國制藥界有名的‘洋務運動’。

最后的結果,大批像劉勇他們的‘假洋鬼子’,被老板們當作替罪羊,滿身傷痕地離開公司,下場很可悲。

一場場轟轟烈烈的改革,都相繼演變成了改良,企業老板們在這場風波中倒沒什么。

但那些從外資引進來的人才精英們,他們的下場可就慘了。

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