重回80當大佬  第67章 談判不利

類別: 都市 | 都市生活 | 重回80當大佬 | 浙東匹夫   作者:浙東匹夫  書名:重回80當大佬  更新時間:2018-10-03
 
九龍尖沙咀金融區,史利巴里道上的一幢摩天大樓。

樓挺新,底下是酒店,上面是寫字樓,建成應該還不滿10年——

70年代,正是李嘉誠賣“樓花”模式的爆發期;在此之前,香江地產開發商還沒摸索出“預售期房”這種玩法,所以資金緊張,很多時候連拆遷補償都周轉不過來,城市建設自然非常遲緩。

眼下,能搬進這些地方辦公的,都是香江新經濟模式的弄潮兒,不乏有魄力有膽識的賭徒。

28樓整層,都是屬于“林氏知產代理”的,那是一家提供跨境法務代理的律師事務所,擁有全面的經營資質和各種殼子牌照。

這天上午,事務所的合伙負責人林國棟,正在例會上訓斥那些接不到活兒的馬仔。

他的女秘書眼看大伙兒要繃不住了,善意地提醒:“主任,前天預約的客人,還有15分鐘就要到了。您看這邊的會……”

林國棟罵得正爽,被秘書打擾了興致之后,抬起勞力士看了一眼,勉為其難地收場:“那今天就先到這里吧,這個月接單不達標的自己好好反省反省——對了,小陳你留下!一會兒先幫我探探底!”

他留下了一個表現最爛的律師,一會兒作為唱白臉的炮灰,好先給客戶一個下馬威。

女秘書不明就里,還當他是事務繁忙、忘了客戶的身份,連忙提醒:“主任!讓……陳律師先代你招待真的好么?對方可是大陸某部委的外事局官員,一個處長帶隊,級別相當于河對岸的縣長了吧?”

林國棟抿了一口功夫茶:“我記性好著呢!不用你提醒。呵呵,別以為我看不出來他們的套路,前天就來預約了,卻非要約今天才見,這擺明了是告訴我們:

他們要提前見幾家出價比例良心點兒的事務所,好讓我報價的時候悠著點兒——我信他個鬼!讓小陳去給他們錨定一個心理價位,我才好做好人。”

包處長和顧驁,在會客室里等了五分鐘,對方禮數很周到,點心,功夫茶什么的,一樣都不少,還有漂亮的女前臺端茶遞水。

就是沒有正主出現。

不一會兒,好不容易來了個年輕律師,公事公辦地介紹業務、聽取包處長的需求,然后煞有介事拿個計算器摁了一會兒,給出了一個銷售額分成25/授權費分成50的風險代理意向。

包處長拿到的談判授權底限,是只能讓出20/35,而且可能的話還要盡量壓得低。如果超過,他就只能打道回府、或者發昂貴的傳真、請示國內領導給予新的授權。

所以初次預接觸當然是沒有結果的。

包處長無奈,打出了第一張牌:“我約的是你們林主任!讓林主任親自來跟我談!不然我就不奉陪了。來之前,我們已經去錦澤和天鵠兩家事務所了解過了,你們的價位根本沒有優勢!”

這張牌,就是他從預約到上門、這兩天時間差里醞釀的。雖然只是最正統的貨比三家,但作為70年代的談判人員,能想到這一步已經是他能力的極限了。

當時哪怕是外事系統的工作人員,也不太懂怎么跟資本注意企業討價還價的。

以至于花了兩天時間的準備,被林國棟甩過來一個五分鐘的預先錨定心理價位,就打平了。

又過了一會兒,負責人林國棟終于姍姍來遲。

“啊呀,包處長,幸會幸會。前天接到您的預約,我就掃榻相迎——這是你們大陸外事商務機構,第一次找到我們香江的律師事務所合作吧?

我林某人可賺足了面子,敝所也是蓬蓽生輝吶!剛才實在是抱歉,另一個會耽誤了一會兒,沒想到小陳這么不懂事。”

初步見面禮之后,林國棟便用這么一番話,說得包處長一點脾氣都沒了。

不過他還是不得不堅持:“林主任,這個分成比例我們絕不接受。我們的技術,是非常有前景的,目前全世界能造制氦機的國家不超過五個,而且他們的原理、工藝跟我們有重大不同。

以現在國際上這一領域的市場規模,未來三五年內至少需要50套這樣的制氦機。就算只搶到其中5套的訂單、采用我們的技術,你們收20分CD有得賺了。而且你說的前期硬性法務成本,也有些高了,剛才陳律師的算法有問題……”

包處長想方設法,說了一大堆砍價的理由。

不過都被林國棟輕輕騰挪開了:

“你也說了地球上有5個國家能造制氦機,你們只是原理跟別人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新發明,你知不知道這樣的發明要申請下來,難度要大多少?

所以小陳剛才算的硬性成本是沒錯的。我這里就有七八個同類案例,你可以看看,連發票和全面出口報稅單統計都有,都是有法律效力的……”

“而且大陸的工業科技整體有多落后,你應該比我清楚。你口口聲聲說要從未來國際市場搶奪至少5套出口訂單,但我看這根本做不到,以你們的口碑都沒人信你——

法液空、林德這些是多大的招牌、多老的字號?人家不信林德信你們?知不知道‘制冷機之父’就是林德先生,人家百年前就是慕尼黑工大的學術泰斗、上歷史教科書的人。

能在人類工業革命史上留下‘某某之父’名號、或者在物理課本上用自己名字命名一種單位的,才幾個人?你剛才的比喻,就像是搞電動機的,想跟‘電動機之父’西門子叫板一樣可笑!”

包處長啞口無言。

最后,也是林國棟看火候差不多了,裝作掃了一眼陳律師留下的初步談話紀要、計算報價的草稿,然后當著包處長的面,就直接撕成了碎片。

“包處長,這個價格呢,你也知道了,確實是實打實的。不過初次合作,咱也不能光談錢。貴方作為大陸那邊試水的先行者,有很大的示范作用。

大家都是初次合作,為了顯示我們的誠意、我在這個基礎上再打點折扣,銷售額的22,授權費的45,不能再少了——我這不是為了賺錢,是為了給你個機會,讓你看清楚我的實力。”

這是任何法務中介和代理機構最常用的打折說辭。因為這個行業客戶對代理人最大的疑慮,就是對方的實力、能不能把事兒辦成、多快辦成。

所以第一次合作的時候,實在不得不降價時,律師事務所為了不丟面子,都會用這種“招子放亮一點兒!這次我之所以打折,可不是怕你,而是想給你個機會,看看哥有多牛逼”的說辭。

顧驁后世在支付寶當技術主管的時候,手頭有專利或者軟件著作權時,應對這樣來攬生意的代理公司,都不知道應付了多少了,自然一眼就看穿。

缺乏經驗的包處長,卻是口干舌燥,還以為真是自己靠實力談下來的。

林國棟節奏把握得很不錯,又說了一堆安慰的話,然后恰到好處地請一伙兒大陸來的談判代表、去隔壁半島酒店吃大餐、順便一會兒喝個英式下午茶。

“這幫大陸菜,反正砍下來也是國家的,好吃好喝伺候一下,說不定就簽了吧。”林國棟內心得意地想著。

包處長并不是這樣的人,但他似乎沒有找到突破口。

他用手巾擦了擦汗,低聲對上午一直沒資格開口的顧驁吩咐:“小顧,我是只能這樣了。一會兒下午茶的時候,輪到你介紹這門技術的前景,爭取吹得厲害一些,能多砍下來兩個點,就算你這趟沒白浪費外匯。”

“只能說技術么?”顧驁很有紀律地確認了一句。

“那你還想說啥?”包處長訝然。

不過他轉念一想,反正是死馬當活馬醫了,靈活一點也沒什么:“你還有什么好的想法,跟我大致匯報一下,如果沒有原則性錯誤,想怎么說就怎么說吧……對了,你不會想給林律師塞好處吧?”

包處長說到最后,還自以為猜中了顧驁的想法。

顧驁一陣無語:“您怎么會這么覺得?整家事務所都是林律師自己的,收的錢他個人撈絕大部分,他怎么會貪好處呢?他又不是代國家管錢。”

包處長呆滯了一會兒,尷尬地笑笑:“唉,瞧我,都談得糊涂了——世上哪有拿自己的錢腐敗的。”

一行人各自密謀著談判技巧,很快被送到了半島酒店。

林國棟請的午宴非常豪華,各種粵式海鮮輪番上,還有很多上檔次的西餐。

外事局這邊的訪客,無論是秘書還是司機,抑或是包處長這種見過世面的,到了酒桌上都徹底放開了,再也不談生意,最多只是敬酒拉拉感情。

似乎他們都習慣了酒場才是生意場。

只有顧驁一改平時的豪爽,吃得非常斯文,好像一點都不餓的樣子,偏偏又很自然,不像是裝出來的。

“小顧,你也敬林主任一杯!”包處長在酒桌上撮合了幾句,“林主任,你別看小顧年紀小,他技術上可是不含糊的,一會兒下午的匯報,你多多指教了!”

林國棟冷眼瞥了顧驁幾眼,覺得這小子見多識廣應該不在包處長之下。

“請教談不上,互相科普好了。”他傲然地任由顧驁的杯子比他低,碰了一下。

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