重回80當大佬  第311章 大戰略

類別: 都市 | 都市生活 | 重回80當大佬 | 浙東匹夫   作者:浙東匹夫  書名:重回80當大佬  更新時間:2019-01-09
 
舒爾霍夫聽了顧驁這個問題,原本準備委婉地解釋一下。

然而,負責公司廣告和營銷推廣的史玉朱,卻搶先插話了:

“老板,如果你允許我多渠道砸電視廣告,我保證可以讓機器一直脫銷到圣誕季!累計賣出200萬臺都不是夢!

而且,我可以保證廣告費的投入產出效能比在3倍以上。也就是投入1塊錢廣告費,能帶來3塊錢以上額外毛利。”

在廣告界,投入1塊贏得10塊以上銷售額、2塊以上毛利的生意,都是認為值得投的。只不過,很多時候你沒法界定測算這里面有多少增長是廣告帶來的。

而一個初期能不愁賣的產品、后續靠廣告維持住銷量,就更難計算了。

“史!你那套方案根本沒有可測算性。”舒爾霍夫不算嚴厲地提醒了一句。

舒爾霍夫的情商還是不錯的,在老板是一個中國人的情況下,他對于手下確實有功勞建樹的華人管理層,還是比較客氣的。

他也知道史玉朱當年在推廣天鯤的街機業務時、尤其是在“利用電視購物這種新渠道招募加盟商”方面功勞不小,沒有他的手腕和肯干能管,天鯤不一定能一年內拿下全美那么多街機廳。

可史玉朱卻不肯放棄表現的機會:“可是,哪怕沒有3倍收益,快速擴張也是有好處的,我們更重要的是快速獲得品牌口碑覆蓋度,只要有得賺,干嘛不砸?暑期檔結束后,靠馬島戰爭和CNN拉李金現場帶來的炒作效應,很快就會過去。

如果不花這個錢,按照現在市場調研反饋的數據和推演曲線,我估計大概率四季度的時候,出貨銷量就會下滑到滿載產能的80,甚至70。”

顧驁揮手制止了他繼續說下去,轉而問舒爾霍夫:“如果只允許你在廣告上花不超過100萬美元預算,你能確保今年最后四個月多少銷量?”

舒爾霍夫:“跟史預期的差不多,也許,只能賣出90萬臺,或者100萬臺——也就是比重廣告模式少30萬臺。

但是,我之所以反對重廣告模式,是因為我前不久就聽說,雅達利公司斥資2500萬美元重金,購買了斯皮爾伯格的新電影《ET外星人》的游戲改編權。

我這一年里研究過雅達利此前數年來的慣用打法,他們在廣告推廣上肯花的錢,一般至少不會低于其購買IP改編權的60,也就是跟好萊塢那邊,拍電影和最宣發的比例差不多。

因此,我覺得今年四季度雅達利公司肯定會花1500萬美元以上的廣告預算,來推他們新的家用機游戲。到時候電視上的游戲廣告一定會過飽和,觀眾和消費者可能會產生被過度營銷的逆反心理,單位廣告費的傳達效能也必然會下降。

既然如此,我們還不如適度放棄在電視渠道為PLAYBOX打廣告,只專注其他渠道的話,我們只花100萬就夠了,避開過度轟炸的低效時段。”

顧驁端起咖啡杯,抿了一口:“就這些理由?”

舒爾霍夫被追問了,這才一撥一動地補充:“還有,就是我一直覺得您說的‘雅達利這樣過度消費忠實客戶的模式,最終必然會多行不義必自斃’,所以,我們應該避開他們瘋狂宣傳的時段和媒介,免得美國人民覺得我們的打法跟他們一丘之貉。”

最后這句話,直接說動了顧驁。

是啊,就跟劉備說曹操:敵示人以譎,則吾當示人以誠。

顧驁當即拍板:“我同意舒爾霍夫的說法,行業第二跟行業第一的競爭,永遠不能走正面賽道,不能敵人怎么宣傳,我們就對標宣傳,那樣是永遠沒有機會的。換了打法不一定贏,但至少有機會,待敵以變。”

史玉朱很是不甘:“這樣雅達利就滾雪球一樣越滾越快了!我們的掌機只是占了個先機,雅達利就算暫時為了面子不跟風,稍微等幾個月,遲早也會跟風的。

到時候先手窗口期一過,他們的渠道和品牌影響力還是比我們大,繼續滾雪球,我們依然會落敗的。如今是多好的孤注一擲的機會啊!”

史玉朱這番道理,對于任何非穿越者而言,都是確實有點意思的。

以弱勝強,就必須抓住獨門經營的窗口期窮追不舍反超,不管這個窗口期是靠專利還是時間差爭取到的。

賭“雅達利會自己玩蛋”確實不是什么穩妥的做法,屬于盲信歷史。

顧驁當然很冷靜,所以他知道如何棄瑕取用。

他中肯地說:“你說的有道理,不過,雅達利沒可能立刻跟風掌機的,掌機的獨占窗口期,會比你們想象得長得多——因為雅達利已經明確表示過了,他們做的是‘非便攜式電子設備’,而且以此為由拒絕參加IEC學會的電磁兼容學分會、也不接受該學會討論出來的任何行業標準。

如此一來,他們要是敢造掌機,我們就可以在輿論上嘲諷羞辱他們,還可以通過摩托羅拉等其他美國盟友擠兌他們、以他們的產品不符合行業標準,要求行業質監協會封殺打壓,至少也可以拖延他們很多時間。

本來沒有這一手,雅達利或許半年就能弄出掌機并量產投放,現在看來,就算他們改變主意,9個月之內也不可能投放——這樣好了,我們以圣誕季為界,如果到了圣誕季的時候,雅達利有實質性的跟風準備跡象。

那么我們從明年初開始,繼續不惜血本投廣告,爭取在雅達利掌機上市前的最后窗口期,盡可能多占領市場。但如果雅達利還是梗著脖子,一切前期斡旋的努力都沒做,那我們就不急。”

這個意見,就比較審時度勢了,不是一言堂。相當于看敵人的反應,再決定哪段時間按舒爾霍夫說的干、哪段時間按史玉朱的打法調整。

史玉朱雖然還是有些惋惜,但至少愿意全力執行。

顧驁最后總結:“那么,就這么說定了,今年下半年,暫時按舒爾霍夫說的推廣方案走,到年底為止,給你們的廣告費預算只有100萬美元,CNN那邊白送的廣告不算。到時候,我要看到170萬臺的鋪貨量。”

比滿負荷的200萬臺,少了30萬臺。

這個成績其實已經很不錯了。

雅達利公司從1977年開始發力賣雅達利2600家用游戲機,到81年年底在全美只賣了1100萬臺,加上82年全年預期銷量,累計也就1400萬臺。

這還不等于美國市場上存留了1400萬活粉機,因為不排除有些機器玩壞了重買、或者有些鐵粉早年買了舊版、后來出了微調改良的版本后再買一臺。

這個年代沒有大數據,無法精確統計,大致估算,到今年年底,美國民間的雅達利2600存世量,大約在萬戶家庭。

顧驁半年賣出170萬,已經可以與敵人叫板了。

跟舒爾霍夫以及史玉朱開完會,顧驁跟大伙兒一起吃了個工作餐,中午休息一下。

下午的新項目進度會議,本來舒爾霍夫也是可以參加的,但顧驁示意他可以休息一下,近期專注于掌機的銷售推廣,所以給他放了個假。

舒爾霍夫很有眼色的不該多問沒多問。

畢竟,他只是天鯤(美國)的總裁,而不是中國母公司的總裁。

顧驁的每一款新產品,都是在中國公司名義下研發,最后投產了才丟到美國公司來賣的——事實上,天鯤(美國)就跟后世在中國開的蘋果(滬江)一樣,沒什么核心技術,是個營銷和技術服務/售后服務公司。

相比之下,顧驁倒是寧可讓不屬于天鯤娛樂、但是與他整個產業鏈技術布局更緊密的韓婷與會。

再加上埃里克森教授為代表的研發團隊。

韓婷跟顧驁也又有半個月沒見了。中間這兩周,她回到國內,親自抓投產后的各種瑣碎事務、還要根據產線反饋微調一下工藝,挺忙的。

前幾天她又飛了一趟西班牙,看了中國隊第二階段小組賽的最后一場0比4慘敗于阿根廷、被剛出道的馬拉多納灌了個帽子戲法。加上此前一場0比1小敗于波蘭,最后是兩戰全負積0分0進球。

韓婷在馬德里目送了中國隊打道回府后,才飛來舊金山,跟顧驁繼續研討下一階段生意上的事兒——顧驁將來準備投產臺式機的話,對漢樂電子的代工廠產線和設備也會提出新的要求,比如可能會根據埃里克森教授指點的產業前沿動態,引進一條最新式的SMT貼片生產線之類。

SMT的技術是每一年都在日新月異的,此前部分手焊工藝還無法全部替代,但如果以行業發展態勢來看,電路板焊接作業爭取全自動還是有可能的。

無非是剛出來的設備很貴,整條生產線千萬美元級都有可能,但只要能保證產品的主板質量穩定,砸錢韓婷還是砸得起的。

一座訂單始終能滿負荷吃飽的工廠,怎么會沒錢擴大生產、采購最新技術的產線呢。

廢話少說,在中午短暫的休息之后,顧驁親自主持了新項目的驗證會議。

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