造車  第五十二章 銷售體系

類別: 現實 | 成功勵志 | 造車 | 榕之子   作者:榕之子  書名:造車  更新時間:2019-06-02
 
面對各地有意代銷的客商爭先上門,擺在華夏摩托面前最主要事情就是銷售網絡的建立。到底銷售網絡要如何建立,需要華夏摩托的掌門人韓皓拍板。

不建立銷售網絡,來年55萬輛的銷量目標無法完成。

在這個摩托車生產出來就不愁賣的賣方市場下,包括嘉陵、建設這些大廠都是坐商模式,大戶分銷。以每個省,或者經濟發達省份又劃分為幾大區域,由對應代理商包銷。誰給的錢多,誰給的錢快,就大批量包給誰。依靠計劃經濟時代跟各地國有背景汽貿公司合作,他們初步建立了覆蓋全國大部分地區的銷售網絡。

由于在央視露了面,華夏摩托出了名。現在全國各地省份已經有人找上門,主動要求包下所在省份的銷售。這個模式好處就是廠家不用操心,只需要跟少數大戶經銷商打交道即可。缺點也很明顯,就是廠家無法對銷售網絡進行控制。一旦市場行情不好,就容易積壓貨物在倉庫。

如果只是在摩托車市場撈一把就走,到時把掙到的錢投入汽車領域,韓皓現在完全可以不用考慮太多,直接參考大戶代理制就好。

韓皓之前修摩托時候就了解到顧客買了摩托回去,到時壞了維修是一大頭疼的事情。另外打算購買某些品牌的摩托車,還需要跑到市區去,在虎山還沒有店銷售。現有摩托車廠家的銷售網絡不夠接地氣,顯得高高在上。

像首都天京等大城市城區已經開始禁止摩托車上牌,在它們帶動下其他城市也將加入行列,因此摩托車的廣闊市場必將在農村。

而且韓皓深受農村包圍城市思想熏陶,覺得今后摩托車市場遲早會迎來大戰,現在坐著辦公室就有客商上門搶購的時光不會持續太久,只有建立起自己的根據地,才能在今后的激烈市場競爭中立于不敗之地。

他的目標就是直接建立廠家——基層經銷商——顧客的直銷模式。如此一來,減少了省級代理、市級代理等中間環節的成本,能夠讓廠家直面基層,進行扁平化的管理。最理想的狀態就是華夏摩托到基層開直營店,通過自己的店賣摩托給顧客,把銷售環節的錢也一起掙了。但在中國巨大的國土下,想要到每一個市,甚至每一個縣依靠自己力量開直營店,光是人力、物力成本就是一個天大的數字,只能是理想主義。

韓皓計劃就是以縣級為基層單位,在每一個縣招募華夏品牌專賣的經銷商。一個縣原則上只招募一家經銷商,由這個經銷商負責本縣的銷售以及售后服務。這在當時中國絕對是一大創舉,摩托行業前三甲廠家最多把渠道放在經濟發達的市一級,對縣級渠道沒有重視和直接控制力。

只有扎根基層,建立起自己的根據地才能根深葉茂,韓皓自從打算進軍整車起就一直在思考銷售網絡的建設問題。他看過地圖,中國縣級行政區域(包括區、縣級市、縣)一共有2800多個,未來的目標就是把紅旗插到每一個縣級地盤上。

建立基層根據地不是一朝一夕的事情,對經銷商實力的考察也是重中之重,但市場機會一閃而過容不得你慢慢考察,以現在華夏廠的人力就算每天跑一個縣,也得足足好幾年才能完成。

韓皓想了一共妙招,也是一共損招,期望成為華夏摩托縣級獨家經銷商的客戶必須承諾只專營華夏品牌,同時需要繳納不菲的保證金。依照各省份經濟發達情況,他把各地分成三個級別。像浙海、蘇吳、南粵這樣的經濟發達地區,要想成為華夏摩托的經銷商,必須繳納50萬元的一級保證金。像齊魯、豫南、豫北、江淮這般次發達地區,二級保證金為30萬。最后是南桂、蒙北邊疆地區,保證金最低為20萬。

同一個縣多人報名的話,采取面試問答的方式決定最終人選,優先選擇愿意和華夏品牌一起成長的經銷商。

要迅速鋪開網絡,這是沒有辦法的辦法了,只好先把經銷商圈進來,再一一甄別淘汰。

縣級經銷商必須建立統一形象的店面裝修,只允許銷售華夏品牌摩托車,還得配備經過培訓考核的維修人員。不允許串貨,也不允許私自調價,確保整個價格體系平穩,掌控在廠家手中。如果違反了規則,就可以從保證金中扣除罰款。為了杜絕大鍋飯,各經銷商年底返點需要達到一定的年銷量,銷量越多返點越多,與銷售額掛鉤。

這是韓皓參考了一些國外的先進經驗,以及經公司員工討論得出的方案,具體還需要在實施后一一完善調整。

聽說要繳納保證金,有一些人打起了退堂鼓,畢竟幾十萬的金額不是小數。反倒留下來的客商熱情愈發高漲,尤其聽說了可以單獨壟斷一個縣的生意,他們更加看好華夏摩托的發展前景。

以一輛車有1500——1800元利潤計算,扣除開店成本人工,生意好的話一年時間就能夠回本,而且保證金屆時退網不干的話華夏廠承諾會在三個月后返還。

韓皓想不到他這一招保證金舉措,居然還有意外的功效,就是無償募集到大筆資金。單單浙海省,將近90個區縣,某些面積大人口多的縣還被拆分成2個區域,就募集到了3000多萬元。

因為本部就在浙海,所以浙海是最早進行經銷商網絡建設的省份,接下來就是蘇吳、南粵省。盡管定下全國招募經銷商,但總不能一蹴而就,總要逐步推進。

其他新廠商喜歡從經濟欠發達地區開始培育市場,因為在銷售圈內一直有種說法就是“得三北者成諸侯,得京滬者霸天下”。三北就是東北、華北、西北,這些都是中國經濟相對處于中游的地區,人口眾多幅員遼闊,不會遭遇太強的競爭,容易切入市場。京滬就是天京跟滬江市,它們身為中國最大的兩個大都市,有著表率作用。能在京滬站穩腳跟,那么再到外地發展自然一馬平川。

韓皓反而行之,直接從浙海、蘇吳、南粵省經濟發展上游地區開始進軍,因為京滬畢竟已經不準摩托車上牌。因為踏板車的用戶主要是女性,而這些地區女性的消費能力強,市場也正處于階段,不用擔心面臨太大的競爭。其實雖然沒有談及天京、滬江,但實際上這兩個城市郊區的經銷商還是跑來拿走了銷售權,只不過跟其他大省份相比,數量就少得可憐。

每談成一個地區,韓皓就在辦公室的大地圖畫上紅點,表明自己占領了這個區域。弄得他有一種運籌帷幄之中,決勝千里之外的錯覺。

本來不想成立省級公司,但韓皓最終發現省級公司還是繞不過去,只不過這些省級公司并非銷售代理,而是負責物流運輸、市場巡查、營銷指導三大工作。

因為物流不夠發達,為減少運輸成本,韓皓還得讓省級分公司承擔物流配送任務。為了鞏固市場價格體系,檢查專營店是否按照廠里要求進行促銷活動,做好售后服務,省公司將派專人進行巡視。許多經銷商都是原來夫妻店演變而來,因此在市場營銷、正規化管理方面還存在不足,需要廠商派人到現場指導。

這些工作都將由省級分公司主導,公司的員工都將隸屬于華夏廠,由其直接任命派駐發工資進行管理。

在虎山縣,華夏廠開出了第一家示范店,整個店鋪明亮大方,印有華夏牌商標logo隨處可見,正大門上方就是“華夏摩托特約經銷商——虎山店”。店鋪配備了一名銷售顧問,一名修理技師,還準備了一輛試駕踏板車輛供客人體驗。

但凡新招募的經銷商都一律來到這家示范店參觀學習,由于經銷商受教育程度不高,任憑你說得天花亂墜,不如讓他現場一看究竟懂得回去后要如何復制。

這家示范店的老板就是龐愛國和韓雨,在韓皓的支援下,他們拿出了50萬保證金,成為第一個入網的經銷商。因此,整家店鋪都是依照韓皓心目中的形象打造,成為華夏摩托的示范店。

龐愛國這些天笑得嘴巴都合不攏,店里的生意實在太好了。一波波的顧客前來下定金,還有許多經銷商前來學習取經,讓他感受到久違的人生愜意。要不是對供貨數量有所控制,龐愛國恨不得把華夏廠的倉庫都一起搬過來統統賣掉。

之前嘗試銷售踏板車加上私自加價才掙個800元,現在為了補償經銷商的投入,韓皓把整車的出廠價和零售價給到了1800元的利潤空間,足以彌補經銷商的投入和運營成本,還保證了豐厚的利潤。

華夏廠說過要跟經銷商一起成長,所以不會只顧自己吃獨食,適當讓利給替自己打江山的合作伙伴。

在經銷商網絡起步之時,工廠那邊又傳來了大消息等著韓皓處理。

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