“她開會一般只會召集片區主管以上人員，有時也會請幾名優秀組長列席會議，每年聽說也會見那么幾位，業務拔尖的優秀醫藥代表，但她很少會下到片區來。”
“我來六組有一年多了，只見過她一次，還遠遠的連招呼都沒打上。”
“那她這個總監當得也不怎么樣？領導都不下基層搞調研，能把工作做好嗎？”
蕭建軍很不以為然地冷哼道。他對這種粗放式管理模式，一直以來深惡痛絕，
張大林當然無法了解蕭建軍內心的想法，完全是不明事由，他瞥了對方一眼，為這位強悍的女總監辯解道：
“這你有所不知，每年她給幾個片區工作站下達任務，章尚榮這些主管都不敢多啰嗦，在她面前驚怕得都像個龜孫子似的，她一發火下面人直哆嗦，大家私底下給她一個綽號叫百變魔女！”
“喔靠，誰取的這個綽號？魔女還是個百變的，太夸張了吧，這還讓不讓人活了。”
蕭建軍無法想象，這位上級領導是個什么樣的妖魔鬼怪，大男人在她面前都能抖顫。
“她長得很兇很霸道嗎？”
“不不，恰恰相反，她長得十分美艷…”
“……”
酒足飯飽臨近結束時，蕭建軍忍不住向張大林再請教一個，他一直困惑的問題。
“張哥，我看你給營業員或柜長都悄悄兌些費用，而且不同藥店，好像每合比例都不一，這個如何制定？”
張大林咧嘴一笑，道：“從你這幾天的眼神中俺知道，你一直想搞明白這里的玄機，也在反復琢磨對吧？”
“是的，張哥。”
蕭建軍非常坦誠，他明白不懂裝懂后患無窮，還不如現在趁熱打鐵詢問個明白，細節決定成敗。
“這個沒問題，我告訴你我的一些處置心得。”張大林瞅著蕭建軍虛心請教的表情，嚴肅道：
“藥店促銷費用總體都在章主管給的比例內分配。以我的經驗，小的藥店每月走量不太多，店里每天也就二三個營業員，你平時送些禮品或買些吃的，小恩小惠就行了。”
“大型藥店他分柜臺的，消化、腸胃類；婦科；心腦血管；每個柜臺都有柜組長及營業員，你就工作重點要放在柜組長身上，每月賣出多少合，到月底按比例把提成交給柜長，由她去安排。”
“為什么不直接給店長？她管著進貨、陳列權力大。”
“店長進貨、陳列主要看你藥品賣得好不好，而賣得好壞全靠柜臺推薦促銷，這具體工作是柜組長和營業員們在做。如果你把促銷費用都給了店長，等于上交成為全店獎金，變成大鍋飯，這又怎么調動那些專柜營業員的積極性呢？”
蕭建軍一聽，覺得張大林做得很有道理，說明他有的放矢，工作做得很細仔，這就是精細化管理的一個縮影。
“哦我都明白了，謝謝張哥！”
……
蕭建軍終于要正式單飛啦。
這是他重生以來一個新的起點，每一步都要走好，切不可出錯，犯傻。
傍晚在章尚榮的住宅里，他用彩筆在巴京市城區交通地圖上，把城東轄區內所有的空白區域都劃給了蕭建軍。
“建軍老弟，你是本區唯一藥學科班出身的藥店醫藥代表，希望你能做出成績，做出榜樣，不枉我們同校一場，有什么困難盡管找我。”
章尚榮貌似以老大哥身份囑咐一番，調定得老高，高帽子給蕭建軍扣上，地盤也給得大，反正沒人愿意去跑，閑置還不如讓人去折騰。
他心里實際在暗懟，讓你不知好歹的小子去跑吧，老子倒想看看，你就算有三頭六臂，每天起早摸黑的，能跑遍多少藥店，有多少銷量來？
章尚榮平時看他大大咧咧的，實際他的心眼比針眼大不了多少。
這貨平時口才不錯，忽悠能力強，講話還富有煽動性，就是說出去的話像放屁似的，沒有一點信用。
“放心吧章哥！我一定努力做好，既然出來做藥就豁出去，不成功誓不罷休。”
蕭建軍那管你那一套，他還是按自己的既定方針，先表了決心，拿到地盤再說。
“好好，為你成功單飛，咱們干一杯！”章尚榮皮笑肉不笑地舉起了酒杯。
“謝謝…”
……
翌日清晨
天剛微微亮，晨光熹微之時，手機設定的鬧鐘響起。
蕭建軍一個鯉魚打挺起床，快速洗漱完畢，迎著晨光騎上自行車，像一名將軍首次出征時的豪邁。
他是個思緒縝密、作風嚴謹的人，做什么事都必須先制定一個計劃。
昨晚，他從章尚榮處拿來的那張，畫著圈圈線線的市區交通地圖仔細瞧，發現一個端倪：
在這張偌大的市區交通地圖上，各類大型醫院，大型連鎖藥店都標注得很清楚，除此之外的其它中小醫院、診所、藥店并沒有標注。
如果有那么一張能清楚標注每條街道、每家診所、藥店的平面分布圖，在促銷時間安排和活動方面，豈不更有計劃性？
隨著OTC藥物從處方藥物中剝離出來，它就逐漸變成一種特殊商品存在于市場。
今后，不光是各大藥店，就是超市，各高速公路服務站，小區便利店都可以設立OTC藥物專柜。
所以，OTC藥物配送和管理，可以借鑒一些南方快消品市場管理方法。
想到這里，蕭建軍重新買了張新圖來到現場，對每條街在地圖上進行‘拉網式摸底標注’。
然后回駐地在紙上進行制表統計，依據自己連續目測其規模和顧客光顧的頻率，將這些藥店分成ABCD四個等級。
自己有限的精力和時間絕大部分用在AB上，這也是一種銷售管理優先法。
現在做什么，都要創新才行。
之于C和D等級的藥店，可以鋪貨，但不做重點拜訪服務，這個工作可以讓專供藥店的小型醫藥公司來做。
他給自己設定了從遠到近的拉網式摸排，最遠的街道離駐地騎車約2個半小時。
他騎車到達目的地，在路邊報亭買了二張本市交通地圖，先拿出一張作業。
他設定的操作程序是這樣的：
每發現一家藥店，就在地圖對應位置標注上1234…然后進入藥店作一個目測了解。
了解藥店的規模、柜員、藥品分類，顧客頻率…在筆記本已畫制好的表格上認真填寫，臨走時拿走一張藥店宣傳單，上面有詳細描述想要的數據。
這樣按地圖對照實際街道一家家去標注，晚上返回駐地后依據標注的序號，對應的藥店名和藥店宣傳單這三者疊加，在大筆記本上重新整理一邊。
讓蕭建軍氣惱的是，這樣的活計，如果手上有臺電腦就輕松自如。
但九五年底，市面上的電腦賣得老貴，尤其是筆記本電腦，一臺容量僅40G的東芝，要三萬多塊。
瑪的，有后世的電腦和各科軟件該多好啊。
