逆襲1988  第1237章 沖刺

類別: 都市 | 都市生活 | 逆襲1988   作者:拾寒階  書名:逆襲1988  更新時間:2022-09-03
 
王林是老板,他只管制定目標。

至于怎么樣去完成任務,那是手下人要考慮的事。

王林開完會,正好到外商入場時間。

鄧大寶愁眉苦臉,又不得不打醒十二萬分精神,投入到新的一天中來。

今天的目標,保底是一個億美元的訂單!

完成得越多,后期壓力就越小。

鄧大寶來找李文娟商量。

李文娟的地位是超然的,也是無比重要的。她既是秀之林服裝的老總,也是王林的姨妹子,和她商量應該是最好的選擇。

“李總!”鄧大寶笑呵呵的喊了一聲。

“鄧總!”李文娟正在計算昨天的訂單數量,好發回申城讓人安排生產,見到鄧大寶到來,便放下手中筆。

“哎呀,”鄧大寶抓了抓頭,“李總,你說咱們這目標怎么完成呢?我們是不是商量個辦法出來?”

李文娟道:“努力便是了,盡力而為。”

鄧大寶道:“總得拿出點實際計劃出來才好吧?”

李文娟看看周圍,見沒有外人在,便道:“鄧總,你是做營銷的,你應該比我更懂怎么開單的事。我還得向你請教呢!”

鄧大寶道:“李總,于今之計,我們只有一個辦法。”

“你就別賣關子了,有什么辦法,你就快說吧!這廣交會的時間,是過一天少一天。”

“王總只看結果,不講過程,而我們必須急于求成,短短幾天的會期,商機稍縱即逝。我們只有搶單一個途徑。”

“搶單?具體怎么做?”

搶單廣交會,是每位外貿人的必修課。鄧大寶親歷了每一屆愛秀集團參展的每一屆廣交會,而且他還是領導。

鄧大寶說,他要把同行洽談成功的經典范例整理下來,期待這些充滿睿智的小故事能拋磚引玉,引導廣大業務員,將客戶的訂單盡入囊中。

李文娟笑道:“臨陣磨槍,不快也光。鄧總,我支持你的做法,你具體有哪些心得體會?”

廣交會規模龐大,用萬商云集來形容不為過,每期參展商則使出渾身解數,以吸引客商的眼球。帶隊的領導或老板更是對業務員強調,要打起十二分的精神,熱忱待客,不放走任何一個有意向的客戶,爭取多成交,多攬單。

短短十五天的會期,一樣的場地,一樣的硬件,按理來說,每個外商在采購之時,都會到同行的展位去轉轉。

因此,每個業務員接待的客戶不比別的業務員多,能不能成交,就要看談判質量的高低。

一些客戶進攤位后,有的匆匆看一眼,問個價就走了,可奇怪的是,有些人好像有某種絕活,能讓客戶既來之,則安之,并能順利簽單。

鄧大寶要傳授給業務員留客的經驗是:對站著問價的客戶,開始幾個價略報低點;與此同時,一定要拉把椅子塞到客戶屁股下,強留其坐下。外商一旦被釘住,再往下談,八成有戲。

這一招,叫椅子留客法。

李文娟雙眼一亮:“鄧總,原來你還有干貨,一直沒有傳授給我們呢?”

鄧大寶道:“談不上什么干貨,就是一點心得體會,我之所以敝帚自珍,也是怕李總看不上我這點東西。”

李文娟道:“你說,我記一下。”

鄧大寶又說出一條妙計來,叫目錄送到家。

來廣交會采購的國外客戶幾乎涵蓋全球,購買意向、經濟實力、生活習慣等大相徑庭,外銷員對這些情況應該有初步了解。除了在會上用足功夫外,還應把眼光放寬一些,在場外利用有效的社會資源,盡可能地使公司產品的輻射力更強一些,使會內會外遙相呼應,形成商圈,取得實效。

鄧大寶早就在這方面動了腦筋。連續參展,他發現歐美客戶和中東客戶幾乎固定在不同檔次的酒店下榻。短暫的商旅中,酒店就是客戶臨時的家。僅在攤位上發目錄是遠遠不夠的,應該把目錄送到酒店客戶的家門口。商務閑暇,游覽之余,有可能撞上商機。

“為了減少工作量,我們可以印三種不同報價形式的產品目錄,交少量代推費,在酒店大堂甚至是客房走道入口處展示產品目錄,客戶自愿索取。”

李文娟一邊記錄一邊贊嘆道:“好主意!”

鄧大寶道:“我們要抓住大單、肥單,重點攻克這部分顧客。”

李文娟問道:“怎么抓住肥單呢?”

鄧大寶侃侃而談:“廣交會上能不能多成交,是檢驗業務員貿易知識、外語口語、應變能力等綜合能力的最好戰場。然而,一些新來的業務員,往往在業務環節和口語操練上下了苦功夫,但是由于商品知識匱乏,對客戶的表面詞意雖然聽得懂,卻對他們的真實購買意圖琢磨不透,以使快到手的生意功虧一簣,落手他人。客戶更愿意與懂行的人打交道。”

“那是當然了。”李文娟道,“我們一定在加強專業英語詞匯的培訓。”

鄧大寶道:“我們不是有生產浴簾嗎?這種產品,在咱們公司其實并不算特別突出,因為我們的主產品,還是以衛生巾、紙尿褲、服裝、床品為主。”

愛秀集團在托管申紡廠以后,業務范圍急速擴大。

繼床品之后,又進軍了家居用品行業,這也是一大類目,但現在涉足的產品還不算多。

鄧大寶道:“去年,曾經有個米國客戶想買塑料浴簾,在參展商中問了個遍,能不能在浴簾上加個固定裝置,以使沖澡時水不噴出來。但很多人都沒聽懂對方的意思。當時周老總在場,他當即想到,如果在下面安裝一排小磁鐵,并在浴盆下面有對應的搭頭就很容易解決。他對外商說了磁鐵這個單詞,并把自己的想法和盤托出,老美聽后頻頻點頭,稱他很專業,對方當即落下了五個大柜的訂單,價格也開得很優惠。周老總幫公司搶了這么個肥單,讓周圍那些專業做家居的同行羨慕不已。”

李文娟笑道:“對,這個單子,我也知道。可惜今年周老總留在申城另有重任,沒有來參加廣交會。”

鄧大寶道:“外商只有這么多,數量是一定的,他們能下的訂單也是一定的。這就是為什么廣交會的成交總額只有這么多的原因,我們要想多開單,就只能從別人嘴里奪單、搶單!這就要靠膽量了!”

李文娟若有所思的道:“你是說,我們要安排商業間諜到同行展廳中去?聆聽他們的秘密,挖走他們的客戶?”

鄧大寶道:“能這么做,那當然更好,不過這樣很容易犯同行的大忌。我的意思是,我們的每個業務員,都要具有生意頭腦,要膽大心細,把靈活多變的性情發揮到淋漓盡致。我們還可以借雞生蛋!”

李文娟不解的問道:“怎么樣借雞生蛋?”

鄧大寶道:“我打個比方,一個客戶看了我們琳瑯滿目的展品后,隨口問能不能供應雞毛撣,那我們肯定說沒有,是不是?因為我們并不生產雞毛撣。但是,我們可以叫他等下來看樣并報價。我們雖然沒有樣品,貌似無米之炊,可這難不倒咱們。我們可以到市場雜貨店臨時買幾個樣品,并按零售價減低40報給客戶。然后再尋找相應的生產商。只要市場上能買到的貨,那我們就不怕找不到生產商!”

李文娟道:“這種隨急應變的接單,我們是可以做,不過這屬于撿單行為,能撿單就是發大財。”

鄧大寶道:“對,因為廣交會雖然商品繁多,但總有一些產品并沒有進來,也許有,但外商不一定找得到。我們可以大力開發客戶的需求。做生意嘛,無非就是一句話,尋找客戶的需求,解決客戶的需求。”

李文娟道:“鄧總,聽你一席話,勝讀十年書。”

鄧大寶道:“我做了一輩子的銷售,別的不行,這些鬼主意還是有一些的。現在王總逼迫得緊,我們只能劍走偏鋒,開發客戶的潛在消費能力。”

李文娟忽然想到一計,笑道:“鄧總,你提醒了我。我們可以拿一個展位出來,擺一個爛攤子!”

“爛攤子?賣什么?”鄧大寶不解的問。

李文娟笑道:“就是賣亂七八糟的東西,什么都賣!賣我們沒有的東西!我們不能只開發已有商品的訂單,還可以拉我們沒有的產品訂單!就像你說的,我們沒有樣品,但是不要緊啊!我們到外面雜貨鋪里買一些樣品來,隨便堆在一個展位上,估算出成本價進行售賣,可以適當的報高一些。反正咱們的商品在外商眼里都是低價商品!”

鄧大寶嘖嘖稱奇:“李總,你比我更加大膽!為什么要擺得亂七八糟呢?擺放整齊不好嗎?”

李文娟道:“擺攤啊,給人一種十分廉價的感覺!給人一種淘金的感覺!說不定很多貪便宜的客戶會喜歡。我以前就特別喜歡去這種小攤子翻找東西,嘻嘻!還有啊,我們東西擺得亂,別人找不到的東西,也會問我們,不管他要什么,我們都說有就行了!這樣就能撿到不少訂單!”

鄧大寶道:“哎呀,李總,高明!你真是高明!”

李文娟道:“既然咱們要搶單,那就來個更大膽一點的。雖然說明著去別人攤位搶單不太好,但我們可以趁虛而入!這事,我以前就干過!干得很巧妙,沒有人知道!”

鄧大寶問道:“怎么個趁虛而入?”

李文娟也講出一番道理來。

廣交會是全國有實力專業供應商的集中亮相。由于經營范圍日趨一致,攤位毗鄰而居,同行之間的競爭尤為激烈。在這個特殊的場合,并不是所有客戶都為采購而來,有的是“老客戶”與供應商見面,對質量糾紛等問題尋求溝通之道。如處理不好,即使是老客戶,也可能被新公司所取代。

秀之林服裝的攤位就在一家同質公司的隔壁。去年的一天,有一名哈薩克斯坦客戶面帶怒色與隔壁業務主管商談。開始雙方還能友好協商,最后發生爭吵,客戶心灰意冷,拂袖而去。李文娟留了個心,趁虛而入,誠懇地邀請客戶進自懷的展位看看,并將同類產品、價格作了介紹。客戶越談越覺得有興趣,當場就下了一個小數量的試訂單。

李文娟知道這個一個大客戶,所以回申城后,她并沒有懈怠,而是認真履約,尤其注意客戶原來不滿意之處,后來不斷地翻單,將其發展成為手上最具潛力的客戶之一。

鄧大寶聽了李文娟的故事后,對她的行為大為贊賞。

三人行,必有我師焉!

每個人都有自己的長處,互相之間多交流,可以學習到對方的厲害之外。

李文娟是個很活泛的人,而且她辦事向來是出奇不意,不循常理,往往可以收到奇效,這也是王林器重她的地方。

王林用人,并不是一味的看裙帶關系,而是看人的能力品性。

為什么周家人在愛秀集團能自成一派?

因為周家人厲害啊!

周伯強、周霞、周粥,每個人都是能獨當一面的大將!

王林甚至還想著,等周漢民退休以后,聘請他來公司當個顧問呢!

李文娟的腦子一旦思想開來,鬼馬主意一個接一個。

“鄧總,我還有一個想法,你看看行不行得通。”李文娟道。

鄧大寶以前覺得,李文娟年輕識淺,之所以能上位,無非就是得了王林的偏愛,借了姐夫的勢而已,今天一番交談,讓他徹底改變了對李文娟的態度。

這個女子不尋常啊!

鄧大寶道:“李總謙虛了,你的主意必定是極好的,我來就是向你討教的。”

李文娟又說出一個金點子來。

參加展會,誰都想占據有利地形。但是,由于廣交會要講求統一效果,而且大致按行業分配攤位,再加上大廳的樓層、結構等因素,有的參展商雖然帶的產品好,可運氣不佳,展位的樓層稍高、位置較偏,對成交造成了不利的影響。但如果動腦筋,想辦法,也能化被動為主動。

李文娟靈機一動,想到和同行做交易。

她的意思是,聯系那些產品之間沒有互相沖突的同行們,臨時達成合作協議,將兩公司的展品“合二為一”,分別持有不同的報價單。

愛秀集團的產品,雖然是物美價廉,但在行業里面,還是屬于高檔產品,這樣也可以和售賣中低檔同質產品的商家合作。

需要高檔商品的歐美客戶就帶到愛秀集團的展位,而要中低檔的南美等地客戶就帶到其它展位。這樣一來,既豐富了每家公司攤位上的展品,聚集人氣,也彌補了自己客源的不足。

通過合作,雙方可以實現攬單的雙贏。

鄧大寶說這是一個妙招,可以試試看。

兩人越談越投機,商量出許多好主意、金點子來。

一切為了開單!

王林制定了21億美元的目標,需要整個團隊群策群力才能完成。

不得不說,人的潛力,真的是被逼出來的!

王林如果不定這么高的目標,鄧大寶和李文娟等人也不會絞盡腦汁去想辦法搶單。

人都有惰性,生活在固有的舒適圈里,不想進取,不想改變。

愛秀集團的訂單量,已經算得上同行業中的翹楚,也是整個廣交會上的佼佼者。

但王林卻明白一個道理,自己不進步,就會被后來者取代!

只有逼著自己馬不停蹄的前進,才能繼續甩開追兵的距離。

鄧大寶和李文娟把剛才的計劃都記錄下來,該培訓的進行培訓,該聯系同行的馬上聯系同行。

以愛秀集團的實力和地位,要和其它同行談合作,那簡直是太容易了。

同行們都巴不得能和愛秀集團互通有無。

愛秀集團展位多,品種多,進展位的外商相對來說也很多。

如果愛秀集團能和其它企業分享客戶資源,豈不是大快人心的一樁事?

李文娟當然不會隨便找人合作,她的眼光也很毒辣,她能看中的合作對方,也是具有一定實力的企業。

這一塊很快就敲定了五家合作方。

李文娟派人把自家的目錄送到合作方的展位上去,同時也接受了對方的目錄進場。

至于攤位,那就更好辦了。

李文娟帶了幾個人來到外面,找了一家大一點的雜貨鋪,從里面購買了不少雜物。

因為不知道外商需要什么,所以不管是什么,李文娟都買了一樣回去。

她騰出一個展位來,將買來的雜貨,胡亂的堆在里面。

比起其它有模有樣、擺放整齊的展位來,李文娟的這間雜貨鋪,顯得那樣的格格不入。

員工們都不知道李總要搞什么東西,只是聽從吩咐做事。

李文娟不讓人把雜貨擺整齊了,就跟擺地攤一樣隨意的碼放著。

王林過來巡查時,看到這一幕,不由得大為驚訝,沉著臉問道:“這是怎么回事?誰搞的?”

工作人員見王總臉色不愉,戰戰兢兢的回答道:“王總,這是李總叫我們做的,我們也不知道用意何在。”

王林聽說是李文娟做的,便臉色一緩,說道:“把你們李總叫過來,我有話問她。”

工作人員趕緊把李文娟喊了過來。

李文娟昨天晚上說過,要和王林斷絕不正當的關系。

但她還是把王林當成自己最親密的親人。

“姐夫!”李文娟甜甜的喊了一聲。

聽到這聲喊,王林有一刻的怔忡。

他仿佛回到了過去,李文娟初來他家時,也是這樣甜甜的感他姐夫,并不摻雜兒女私情。

王林緩緩問道:“文娟,你這是做什么呢?咱們的展位本就有限,你怎么還拿出一個展位來,擺放這些不知所謂的爛東西呢?”

李文娟道:“姐夫,這是我們的奇兵!”

王林道:“奇兵?什么意思?”

李文娟道:“你給我們定的目標太大,我們單靠自己家的產品,很難達到21億美元的訂單。”

王林道:“還有十幾天呢!你們不去努力,怎么就說達不到?你這是在推脫!再說了,即便達不到,我也不會處罰你!你也不用害怕啊!”

“話是這么說,你定了目標,我們總要想方設想的去完成不是?”

“那跟這堆雜貨有什么關系?難道你還想依靠這些東西來完成任務?”

“姐夫,你真聰明,被你猜對了啦!我們就是想依靠這些雜貨來完成目標!”

“開什么玩笑?你不會真以為,有外商會在你這里下訂單吧?”

“為什么不可能?”

“笑話!你一無工廠,二無資質,就擺了這么一堆貨,你就想忽悠人呢?你當外商都只帶錢過來,不事腦子過來的嗎?”

“誰知道呢?誰不定啊,還真有這樣的外商,只帶美元,不帶腦子過來,讓我們撿訂單!反正我已經這么做了,姐夫,你就成全我,讓我做一次看看!”

王林道:“好,就算有人下了訂單,你上哪里去找貨源?你怎么完成訂單?我給你們壓力,讓你們拿到訂單,你們就這樣來糊弄我不成?隨便接一些訂單,然后再給外商給退了?這種行為,后世也只有雙十一才能干得出來,真不知道你是怎么知道這些套路的?”

“姐夫,什么是雙十一啊?什么是后世?”李文娟不解的問。

王林一時說漏了嘴,不由得一怔:“沒什么!”

李文娟道:“姐夫,你放心好了,有了訂單,你還怕我們找不到貨源嗎?這些樣品,都是我們從雜貨鋪里買來的。既然有人賣,就肯定有人生產。只要有了訂單,我就去找廠家,肯定能發貨!”

王林道:“你這是在冒險!萬一你做出來的產品,和客戶看到的樣品不一致呢?人家不收貨呢?”

“先試試看嘛!說不定我還能接到大訂單呢?這是我們最后的沖刺!說不定就成功了!”

王林無奈的道:“行了,既然你愿意做,那你就做做看吧!要是不成功,我看你怎么辦!還沖刺呢!穩定才是最重要的!”

李文娟嫣然一笑:“謝謝姐夫!”

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