一直吃完晚飯，大家坐在亭子里聊天的時候，李佳琦仍然魂不守舍的。
“怎么了這是？”張大奕笑呵呵打趣，“被蘇總給煮了？”
好老的梗……
重生最讓蘇淮難以適應的就是這種時不時從別人嘴里冒出來的古早冷笑話，每一次聽到都感覺和自己的思維是脫節的。
但重生最爽的一面同樣來自于此——他是真的領先并且高于這個時代。
李佳琪搖頭苦笑：“沒有，深受教育和觸動，有點兒，嗯，怎么形容呢？就仿佛忽然被點醒了，然后就從稀里糊涂變成了發現前面有條更好的路。”
“喲，那么夸張？是不是準備死死抱著蘇總的大腿，跟他干到死了？”
有些試探，就應該從玩笑里發出來。
張大奕很懂，李佳琪也不差。
他非常認真的點頭：“嗯，跟著蘇總，我感覺能學到太多東西了，雖然接觸的次數不多，但是每一次都有收獲。”
這是釋放了一個非常積極的靠攏信號，蘇淮的準備沒白做。
其實李佳琪這個人怎么說呢？
后來確實飄得厲害，因為賺了太多錢，也因為沒有人能夠壓得住他。
但是這人的本質并不壞，不偷稅不反動，不貪圖享受，極度拼命，好像人生中除了賺錢就再沒有別的事情了。
他和其余塌房主播的性質都不一樣。
主要是因為，前面他迷茫掙扎了太久，一直努力但一直看不到未來，忽然，被時代的風口推上那個位置，快到根本來不及沉淀。
一方面深感不安，所以拼命想要把握住還能賺錢的機會；
另外一方面也被成功迷住了眼，認為擁有現在的一切全是靠自身努力。
——我拼了命，拼到了現在的位置上，所以你們這些不努力的人，沒有資格對我說三道四。
——我最牛逼，你們都不行。
典型的缺乏唯物史觀，不明白成功是時代推動和個人努力共同作用的結果，把自己看得太高了。
前世的蘇淮論努力不輸任何人，只是沒找對方向，也沒等到那場風。
但是換個角度想，一個月2萬多的工資，其實早已超出平均線，如果不是在MCN行業肯定不可能。
歸根結底，還是吃到了時代的紅利。
想不通，怨天尤人，很不應該。
重生以后，蘇淮沒少反省自己曾經的想法和做法，把心態向著更好的方向去調整，親測管用。
所以李佳琪被罵純屬活該，自作自受，沒啥好心疼的。
但是相比起其他主播，其實還能搶救一下。
李佳琪飄了之后最大的問題是容易口嗨，偶爾開個小黃腔，自我感覺挺幽默的，其實本質上是看不起所有人了，太缺乏人文素養。
趁他還年輕，還沒有成功，把他往正道方向引，不就結了？
人在特殊階段真的很容易塑造，三觀的劇烈變動期，有人管和沒人管，差別太大了。
而那些真垃圾，蘇淮理都不帶理的。
再能賺錢，老子都不拿正眼看你。
在所有垃圾主播里，羅太君賺到錢了最讓蘇淮難受，媽的都TM2025年了，怎么還有人為太君買單？
當初羅太君發微博時一口一個“只那人”和“傻嗶東大籍”，蘇淮親自下載微博罵了“我CNML個DXB”。
好不容易看到他負債了，剛放完鞭炮沒兩天，我去你媽，當主播又賺回來了？
這把蘇淮惡心的，厭食了好幾天。
這輩子，他終于可以解氣了。
現在用水軍噴死他？
沒必要。
等到時機合適，必須讓抖音簽下他的獨家，簽10年，違約費填高高的，簽之前要什么都答應，開播那天開始，來，咱們的游戲開始了。
必須給丫限流，30萬水軍全都涌進去口吐芬芳，活人一個不許進，看他能堅持幾年才去要飯。
張一明如果敢不配合，賣光股份咱就開干。
上輩子我狗屁不是，確實沒轍，這輩子還能讓你們給惡心著了？
所以你看，蘇淮心里始終有數，什么人能用，什么人不值得幫，那桿秤穩穩的。
甚至，如果李佳琪仍然死性不改，陽奉陰違，我主動把你弄塌，該收的東西全都收回來，也沒什么大不了的。
合同里有嚴格的“保護自身形象、不得違反公序良俗”嗯，條款，張大奕現在都不敢接受蔣太子的追求了，小李一樣掰得過來。
“哈哈哈哈！”
張大奕忽然笑得前仰后合，讓人不明所以。
直到她笑夠了，才忽然正容開口：“有個人講話你能聽進去，并且深受觸動，其實是一件很幸福的事情。
做到我們這個位置，最難以忍受的東西，其實是孤獨。
以前的時候，我腦子里會突然冒出來一堆負面情緒，以及一堆的疑惑，不知道跟誰講，也不知道從哪兒要答案，只能一個人慢慢消化。
現在就不一樣了，情緒不對或者有問題的時候，我馬上給蘇淮打個視頻，聊著聊著，噢，這個事兒原來還能這么看啊？
好好好，學到了，接著干活去。
所以我能給你的意見就是多聽蘇總的，他雖然愛忽悠，但也是真的有東西，能被星虞挖掘并培養，是咱們的榮幸。”
瞧瞧這情商，她把自己都帶進去了。
與之相反的是李子柒，她沒情商，直接反駁：“那不叫忽悠，有道理的話由誰來說都有道理，只是蘇總的道理總是格外深刻，但他并非對誰都說。”
張大奕點點頭，笑而不語。
其實她只看到了李佳琪的潛力，也意識到了蘇淮要求自己專注于女裝的正確性，但她不太能夠看清楚李子柒的價值，不明白蘇白為何對她如此重視。
不明白，就多聽聽，多看看。
經過了一件件事，她早已培養起了對蘇淮的堅固信任。
看到李子柒要把天聊死，蘇淮不得不開口了。
他轉頭看向李佳琪，平和的問：“佳琪，你覺得你有粉絲嗎？”
“當然有！”李佳琪想都沒想，脫口而出。
“不，你沒有。”
蘇淮輕笑搖頭，一言既出，所有人都驚著了。
“嗯？佳琪現在的關注……”
“那不叫粉絲。”
蘇淮輕聲打斷：“淘寶上面有很多女孩信任他，想買化妝品時，習慣性點開他的直播，但這本質上是基于什么？”
等他們思考了幾秒，蘇淮方才緩緩繼續。
“是基于對佳琪專業能力的信任，以及對他的議價能力的認可。
佳琪現在的性質，更像是一個在微商朋友圈里很有面子的海外代購，愛買他的東西就是他的粉絲了？不對吧？
咱們現在舉個例子。
吳簽剛剛發行的那首破歌，粉絲第一時間買了幾千萬，放在那兒也不聽，但是對外瘋狂嘴硬——哥哥的音樂超級好聽，是你們不懂欣賞。
佳琪，現在叫你賣一件看著就low的劣質產品，有人會不帶腦子的買么？
不小心買了之后，發現上當的她們會瘋狂維護你嗎？”
李佳琪很有逼數的搖搖頭：“不會。”
“Yes，這就是帶貨主播的局限之處，你們本質上是沒有粉絲的，你們不是在做死忠粉那種簡單的情緒生意，而是以口碑維持著‘第一優先級代購’的地位。”
幾個人都聽懂了，各自思考著。
“為情緒買單、為優惠買單、為核心價值買單，本質上沒有任何區別，能讓人買單就是成功。但是你們自己，必須深刻理解自己憑什么讓人買單。”
太精妙了。
這幾位靠著天賦異稟混社會的九漏魚，從來沒有聽過這種總結，于是忽然產生一種前方迷霧被照亮的感覺，整片天地都為之一寬。
蘇淮又轉過頭，問張大奕：“奕姐，你有粉絲嗎？”
“啊？我？”張大奕遲疑了，不太自信的回道，“沒、沒有吧？”
“不，你有。”
蘇淮搖搖頭，呵呵一笑。
“雖然同樣是帶貨主播，但你的模式，不是那種‘我用我的專業性保證產品很好’，也不是那種‘這個東西我幫你們講過價了，在我這兒買最實惠’。
你和你的粉絲最初建立的情感聯系，是在微博上，是你本身的審美和性格受到了認可與追捧。
你算帶貨主播嗎？
但你算代購嗎？
不算。
你是一個審美輸出者，是一個時尚引領者，是一種女性態度的model。
所以你弄出來的東西，哪怕不好看，質量差，也會有一部分粉絲無腦沖，并且堅決維護你的聲譽。
你和粉絲之間的情感聯系——注意這個詞，你們之間的情感聯系，是遠遠高于佳琪的。
我為什么不讓你分心去弄美妝和零食？
因為最能突出你的審美意識的產品，永遠是女裝，你應該在這方面做到極致，做到讓明星都佩服、都要關注你的程度。
而不是貪多嚼不爛，成為一個平平無奇的普通帶貨主播，一次次的消耗粉絲對你的熱情與信任。
用這種核心資源直接換錢，太蠢了。”
張大奕服了。
有些東西，人們自己去琢磨，怎么都想不到。
但是聽別人把外面那些東西拆開，看一眼里面最核心的內容，馬上便會恍然大悟——噢，原來這么簡單。
李子柒在一旁托著腮，聽得入神。
而李佳琪的臉上沒有神采飛揚的驕縱，緊皺的眉間掛著一抹焦慮，真正意識到了自身的不足。
而蘇淮，關于粉絲的話題其實才只是起了個頭。
“在你們所有人里，子柒會是粉絲最多的人。
因為你們輸出的東西不一樣。
子柒和奕姐輸出的內容都可以歸類為審美，但她是以田園詩意生活去輸出對于傳統文化的生活化解讀。
這是一種更高級別的意識形態，如果做得很好，那么能夠給觀眾帶來的觸動，一定會高于‘我今天買了一件美美的衣服’。
你們如今都是有錢人，應該能理解，物質上的享受，在一定高度維持一段時間之后，就會快速降低快感，所以物質永遠大不過精神。
成就感、認同感、自豪感，哪一種都比單純的感官刺激更雋永。
那么現在新的問題出現了：女裝或者美妝，我不在你張大奕家里買，不在你李佳琦直播間買，去實體店或者別人家，有影響嗎？
沒啥大影響，人家只是習慣了在你們這兒消費，但不是非你們不可。
所以你們倆的核心競爭力，相對而言，有一點薄弱。
同一條賽道里，每一個新人都拼，每一個主播都有絕活，淘寶現在的十大主播和你們之間的差距并不算大，所以你倆才這么累，才這么緊張。
但是子柒的核心競爭力，在多個相關賽道里面是獨一份兒的。
我講這些，不是要拿她和你們對比，而是要讓你們理解，粉絲到底是什么、你們的粉絲各自有什么性質、以及如何發揮粉絲的力量。
子柒的粉絲數量一定最多，因為她的受眾最廣泛，能對任何人產生精神觸動。
她在油管上的播放量甚至高于國內。
并且她的粉絲粘性最強，因為同賽道的模仿者，輸出的視頻內容有著肉眼可見的差距，她沒有競品。
但是話又講回來，她的變現一定最難，最需要謹慎，付出的努力最最辛苦。
不做到最最精益求精的地步，我不會允許任何掛著‘李子柒’名字的商品出現在市面上。
佳琪的模式最容易變現，并且最容易膨脹到一個極大的體量。
因為你就是一個代購，不輸出情緒，只給需要的人帶來實惠。
那么，只要你樹立起口碑，就能吸引到超大規模的購買人群。
反過來，大基數的銷售數據又能繼續推動你的議價能力成長，讓你拿到更低的價格，實現良性循環。
你的問題是粉絲粘性最低，當你不再實惠了，不再專業了，不再站在她們的立場去思考問題了，粉絲拋棄你時，不會有任何遲疑。
奕姐，你介于他們倆中間。
粉絲有粘性，但是擴大體量并不容易。
維護口碑很難，毀起來容易。
賣女裝變現不夠快，成本也不太容易控制，不過你能用自身的影響力去推動品牌發展，個人的網紅屬性與事業融合得最恰到好處。
你們三個人，三條賽道，各有各的優勢，也各有各的短板。”
話音落定，小院里久久沉寂。
干凈的夜色里，星空浩瀚。
漫天繁星下，所有人都沉下心來，開始從哲學的角度思考來路與去路。
他們每個人都從自身的角度出發問出一些困惑，努力厘清并理解網紅領域非同尋常的粉絲關系。
在與自身經歷做到了充分結合之后，小院重新陷入沉寂。
良久，蘇淮喝了口茶，悠悠問：“所以，現在明白沒有？我為什么要將星虞設計成現在的模樣，為什么要提出流量總池理論？”
張大奕最先反應過來：“抗風險能力？”
“差不多，但更確切的說法是，風險管理和流量管理的有機結合。”
蘇淮把茶杯擺成一小圈，拎起茶壺一一倒茶。
慢慢講述道：“當我們把多條賽道的多個頭部主播聚集在一個平臺上，形成一種穩固的合作與共生的關系，那就意味著每個人的自身風險都被稀釋了。
佳琪最大的風險，其實不是粉絲粘性不夠，這個問題只能排在第二位。
真正的、最核心的矛盾，在于怎么平衡低價和利潤。
拿歐萊雅舉例，某個什么油，出廠價129，終端售價179，那50塊錢就是中間各個渠道的利潤。
現在佳琪要去做它，和歐萊雅講價到119塊錢，算上咱們家的各種成本，賣129不虧本，賣到139能賺但不多，賣到149才算是沒有白忙活。
但是，你賣149塊錢，相對于別的小規模主播，真有優勢嗎？
不見得。
人家可能就賣兩百單，拿貨149但是虧本賣到99，就是為了宣傳自身的低價。
他虧不多，可是一旦佳琪的低價能力被打破，形象受到質疑，帶來的麻煩卻十分巨大。
所以佳琪你必須向廠家要求一個條件——全網只有我可以用低于出廠價的價格，去銷售你們的產品，包括你們自家渠道在內，都不可以。
好，廠家同意了，你的全網最低價口碑保住了。
新的問題也出現了：既然你要賣低價，那么利潤從哪兒來？
想辦法把出廠價壓到109？
那人家商家還不如自己去賣，慢慢磨唄。
想辦法節省成本？
從哪里摳？
佳琪，奕姐，子柒，你們仔細想想，這個問題怎么解？”
三人連同小顧，一起陷入沉思。
琢磨一陣，李佳琪第一個回道：“這錢我不賺了，就虧本賣，打人氣，然后用一種價格不那么透明的高利潤單品，找補回來。”
張大奕回道：“跟歐萊雅要一些積壓的滯銷品，可以拿到超低價，然后用兩者搭售，平衡利潤。”
李子柒憨憨道：“能不能把那個東西再加工一下，從根本上提升它的附加價值？”
小顧落在最后，發現大家都看著她，于是輕飄飄開口：“所有大牌產品都保本賣，用口碑做個自己的新品牌，賺品牌的附加值。”
“哇！”李子柒湊過去貼貼，“你好棒！”
額，她可能只是單純的找個理由想貼貼……
“你們的思路都很好，非常好。”
蘇淮滿意極了，和聰明人共事真省心，她們的思維雖然沒有他那么超前，但是一點就通，不用反復去解釋基礎問題。
所以他也不賣關子，給出了一個更具可行性的思路。
“我們多管齊下。
第一，大牌的熱門單品，因為拿不到低價，所以采取小虧的銷售戰略，目標是引流。
第二，大牌的滯銷單品，拿到超低價，采取不虧即可的策略，賣掉就好，目標是替品牌方清庫存，建立長久的良好合作。
第三，大牌的中堅產品，小賺，目標是豐富我們售貨櫥窗的產品線，覆蓋更廣人群。
第四，普通品牌的推廣產品，品牌方愿意出血做市場，咱們該賺多少賺多少，目標是提升盈利能力。
第五，做自己的品牌，初期走高性價比路線，未來再慢慢發展高端產品線，目標是將自身的口碑以一種不惹人反感的方式變現。
第六，自有品牌，相互搭售；自家主播，友情推廣。”
“哇……”
小顧情不自禁的發出驚呼。
被蘇淮這么一梳理，整套打法簡直太清晰了，她這個小外行都能完全理解。
至于那姐仨……都在開著手機錄音，支楞著耳朵，生怕漏掉一句。
李佳琪迫不及待的問：“蘇總，別的我都明白，但是最后那段……”
蘇淮笑了下，細細解釋道：“有些用戶畫像高度重合的帶貨場景，我們可以做加法。
比如YSL想和佳琪合作，但是要求你先幫忙賣一款不暢銷的口紅。
價格方面，人家不允許低價銷售，說是影響品牌形象。
這時候，你為了不產生虧損，就可以搭上一只圈圈的抱抱梨。
工廠那邊特制一批YSL聯名特殊款，口紅價格200，抱抱梨價格200，加起來只賣328，仍然有賺頭，更重要的是進行了一次擴圈推廣。
又比如，奕姐做出來的某款衣服不太好賣，而佳琪剛好從歐萊雅那邊拿到一批口紅試用裝，于是，衣服不降價保護品牌格調，搭贈試用裝提升銷售量，降低庫存壓力。
這就是風險管理，你們自己不好弄的東西，巧妙的一流轉，到別人那里產生了另外的價值。
你自身的風險被分攤了，就不用硬著頭皮想歪主意了。
除此之外，風險管理還有很多種意義。
佳琪你的粉絲粘性不夠，有的時候會招致非議，被同行踩，這個時候如果圈圈、子柒、虞姬的粉絲都幫你講話，維護輿論，可能很大的風波輕輕松松就過去了。
奕姐你的衣服必然有一些設計上的爭議，畢竟咱們的思路就是借鑒大牌。
那么，當有同行針對這一點4發起攻擊時，星虞的公會粉、星虞頭部主播的死忠粉，都可以成為你的堅實后盾……”
蘇淮講述的風險管理，如一道霹靂，撕破了黑暗，引得他們深思并深受觸動。
因為他沒有瞎忽悠，而是真的特別精準現實。
國貨百雀羚曾經遭受一次大規模的有組織黑潮，負面消息忽如其來，全網營銷號瘋狂轉發，一時間，路人都以為百雀羚也塌房了。
這個關口是怎么過去的？
王一博的粉絲第一時間以極其專業的組織度，阻擋了黑料的蔓延，在每一個位置出現，進行解釋和拖延。
百雀羚本身也快速反應，很快出具了條理清晰的公告，然后雅馬哈立即轉發、控評，成功解決了這次危機。
這就是大體量的粉絲被凝聚起來的意義。
“除了單獨的風險管理，與流量管理的結合又是什么？
我提出了一個流量總池的概念。
本質上，總池是在利用你們自身用不到的外溢流量，使其在星虞這個大平臺里面，不停的流轉，升降，提純，釋放。
這股流量原本不屬于任何人，但是在星虞的引導下，它們匯聚起來，產生了一股巨大的附加價值。
這部分價值，公平的反哺給每一個人，大家都能從中受益。
當然，直接受益只是小部分價值。
在年終結算的時候，最大一塊兒附加值會在公司的總盈利上面體現出來。
最終，形成年終獎和分紅。
而這就是我為什么要讓每一個S網紅都成為星虞的合伙人，持有公司的股票，因為額外紅利是大家共同創造的，每個人都有資格分享。
如果子柒或者佳琪升到了S，結果還是獨立在外面單打獨斗，而我們這些公司的前期創業者獨享流量總池的附加值，那么這種不公的分配模式一定會帶來很多現實問題，星虞走不遠。
但是，子柒和佳琪，你們也要明白：后進場的人，想吃前人栽樹結出的果子，就應該付出更高的代價。
這兩件事，一正一反，都是真理。
所以我們不能只從自己的角度出發，要站在更高的層面上，客觀看待星虞這個整體，然后充分審視內心之后再做決定。”
這一夜，蘇淮、小顧和子柒睡得噴香，而另外那姐倆都失眠了。
其實今天蘇淮只講透了一件事——網紅為什么有必要聚集在同一個平臺里，而不是單獨出去創業。
真正關鍵的進入機制、退出機制和評估機制，他一個字都沒聊。
然而，盡管只有這么一丟丟，卻也為她們掀開了一片無比廣袤的世界的一角。
