第2天，大家幫李子柒干了一天的活兒，好好感受一下鄉村生活的忙碌與清閑。
早上去采筍子和蘑菇，上午備菜，下午喝茶，然后一起熏臘肉，最后美軍造了兩大碗柴火鍋米飯。
米是蘇淮帶來的東北響水大米，香得所有人頭皮發麻。
傍晚，在葡萄藤下面一坐，喝著小啤酒，再聊星虞模式的下面部分。
“網紅的爆火和銷聲匿跡是一個非常迅速的過程，有可能一個新人從籍籍無名到全網爆火，只需要一個月的時間，或者一件事的催化。
但是這種火爆能夠持續多長時間？
海嘯般拍來的流量能夠轉化多少？
新網紅的流量性質，對我們的事業有多大助益？
在商言商，我們要把網紅們好的東西利用起來，但也要注意，不能傷害到合伙人的利益。
這就要求我們必須有一整套完善的進入機制、退出機制和懲罰機制。
你穩住S，公司需要你，OK，給你股份。
但是當你不火了，也別躺在功勞薄上，喝后來人的血，你因為流量價值而獲得的那部分股權，該轉讓給新人了。
所以星虞的合伙人機制有兩層，第一層是你的資本股權，第二層是你的流量股權。
什么意思呢？
你實打實的投錢進來，獲得的那部分股權，是資本股權，只有外部投資人再次向星虞注資的時候，才會按照比例稀釋。
你因為爆火而獲得的那部分股權，本質上是獎勵性質，給你分紅，給你權重，但是會被新人稀釋掉，不完全屬于你。
當你的個人形象出現問題，塌房了，犯法了，給星虞造成負面影響了，那么資本股權仍然是你的，流量股權卻要全部罰掉，以及賠償合同已約定好的各種損失。
咱們現在開始聊第一個問題，你們覺得，我為什么要設計這樣的機制？”
李子柒難得的踴躍，第一個開口：“因為流量總池！”
太淺了，但其實不是她不懂，只不過她不是那種善于表達的人。
李佳琪補充道：“總池是一個動態的東西，一個新人，哪怕他只能火半年，也會對我們的總池產生巨大的影響。
我們必須計算他的貢獻，并給予回報，如此才能激勵下面的主播和博主，叫他們充分發揮主觀能動性，奮力拼搏。
如此一來，星虞才能始終有活躍力量注入，推動公司長久的繁榮下去。”
張大奕則從另外一個角度思考。
“公平吧？
我覺得，您是想要在資本和網紅本人中間尋求一種平衡。
從事我們這個行業，資本的投入很重要，團隊的配合很重要，網紅本人的內容生成能力同樣很重要，公司的整體統籌更重要。
那所有東西都重要，到底什么最重要？
如果不提前設計好一整套機制，那么等到新人火了之后，大家各說各話，麻煩就大了。
資本方心想：如果沒有我搞來的這么多資源，你算哪根蔥？
網紅卻認為，如果不是我的內容好，流量轉化能力強，你的資源有什么用？
一旦因為這個事兒吵起來，不能再精誠合作，那么，雙方都會受損，就特別不值得。
所以不如提前把規矩定好，然后再根據每個人的實際情況，臨時加以調整，就不會出現那種一地雞毛的亂子了。”
“都對，很好。”
蘇淮意識到今天的溝通仍然會非常順暢，真心實意的燦爛一笑，隨后展開詳盡闡述。
“平衡資本與內容，是這套機制的核心思路。
但是如果我們再往深處挖，其實星虞真正要做的事情是什么？
是給流量定性，給流量定價，給流量賦能。
流量有很大價值，所有人都能形成共識，對吧？
但是流量有很多種，成因不同，性質不同，能量不同。
網紅為什么很容易和資本產生沖突？
因為兩者都搞不清楚對方的價值，很多時候，不是他們唯利是圖，而是發自內心的感覺到不公平。
認知上的偏差，導致雙方錯誤地判斷了自身的價值。
夸大個人貢獻，貶低對方付出，這種由人性引發的疏忽，咱們每個人都有可能犯。
作為公司的頭部網紅，‘你們’必須和‘我們’形成價值上的共識。
我，純粹的管理者。
小顧總，是純粹的投資者。
奕姐，是投資人與網紅的結合體。
子柒和佳琪，你們是純粹的網紅主播。
咱們代表了整個利益鏈條上的所有主要階層，你們和我們處于一種天然的對立狀態，但是你們和我們仍然可以通過某一種基于理性、基于邏輯、基于數據，所構成的大模型，來獲得對雙方價值的客觀認同。
形成這種認同之后，咱們把賬對清楚，簽了承諾書，最后再來談感情。
星虞的頂層架構，從此就能渾然一體。
那么，中下層有了模板，有了目標，有了明確的參照，就能充分釋放出工作熱情和自身潛能。
長治久安，自此而始。”
“哇，蘇總您講得真好！”
“我同意。”
“您繼續吧，我們能夠認識到這種制度的必要性，也感受到了您的尊重，我肯定愿意。”
她們三個是真的想明白了，沒有任何抗拒。
從個人視角出發，沒有人會覺得自己的工作不重要，沒有人會接受自身的價值被貶低，這是整套制度的最難點。
但是，以蘇淮的威望，他提出的東西能被最大程度的接受，別人必須得重視。
如果他提出來的東西又格外有道理，那么再驕傲的人都可以被征服。
蘇淮招招手，唐仙兒從遠處跑過來，給每人分發了一套文件。
“我的思路核心是給流量定性，給流量定價，給流量賦能，怎么做到？建立起一套科學的評估模型，然后集思廣益，填充修補。”
他打開文件，先抓總，再分拆。
“流量是一個很廣義的概念，咱們泛泛的講，單位時間內引發的所有關注，它就是流量，能不能接受我的定義？”
“可以。”
“沒問題。”
三人紛紛點頭，小顧也跟著點頭，怪可愛的。
蘇淮繼續道：“我對未來世界的看法是，流量將成為整個商業循環中最重要的一環。
因為現代社會的信息太泛濫了，信息繭房理論不是什么新鮮東西，但是很少有人能夠意識到突破封鎖需要多大的成本。
我舉一個簡單的小例子：你們現在數一下，咱們國內總共有多少種基于精神需求而誕生的娛樂方式？”
四個人馬上掰著手指頭開始數。
“看書、看電影、看劇、看漫畫、看直播……”
“劇本殺。”
“漫展！”
“收集手辦，娃娃什么的。”
“cosplay、漢服表演！”
“徒步、騎行、野外露營、極限運動……”
林林總總，二三十種。
蘇淮總結道：“你們瞧，除了工作和學習之外，我們的娛樂生活已經被分成了幾十個小圈子。
有些圈子之間，互相看不上。
有些圈子之間，一輩子都接觸不到彼此。
甚至我們再把小圈子繼續細分，比如看劇的人群——
古偶劇是第一大群體，受眾多為年輕女性；
年代劇統治中老年群體，年輕人不看；
現代職場劇的受眾，主要是職場白領；
小清新校園劇，學生群體……
由此產生了一個獨屬于當前時代的新詞，破圈。
破的是什么圈？
破開自娛自樂的小圈層，把東西呈現到大眾面前。
請注意，想要破圈，一定是越來越難的，因為隨著時代的發展，各種娛樂模式的成熟，圈層的壁壘只會越來越厚，而不會變薄。
你想讓癡迷二次元的人去感受古偶劇的魅力，他只會想吐。
所以我為什么講，流量是有不同性質的？
因為關注的核心理由不同。
女孩關注奕姐，是想從她身上得到穿搭方面的啟發，關注佳琪，是因為他有美妝專業知識，也總能買到一些好物。
那么，關注虞姬的原因是什么？
佳琪，給我一個理解。”
李佳琪思考得非常用心，斟酌著回道：“虞姐男粉占大比例，關注她的理由，我想是因為情緒價值吧？
具體細分，土豪玩家和普通玩家的思路可能不一樣。
土豪玩家的存在基礎，是因為廣大的普通玩家，他們能從中得到一種呼風喚雨眾星捧月的快樂。
普通玩家跟著虞姐是因為總能贏，帶他們干一些現實里做不到的事？”
“理解錯誤。”
蘇淮毫不留情的否定了李佳琪的答案，在所有人都懵嗶的眼神中，輕松挑明陷阱。
“所有人關注她，都只是因為她夠美夠性感夠強。
真正粉上她，才是因為情緒價值。
現在我要跟你們解釋第二件事——泛泛的關注確實是流量，也有價值，但是這種價值非常低，我們必須給這種流量賦予新的能量，它才能產生高價值。”
“不懂。”小顧搖頭，可可愛愛的一翻眼皮，“暈了。”
“不怪你，確實不好理解。”
狗淮一臉溫柔，給大家撒了一把狗糧，才啟動新的闡釋。
“我給大家舉個例子。
張藝謀導演拍了部新片，現在要做宣發。
他本身就具備流量，那可是張藝謀啊，愛好電影的人自然而然就會關注。
然后使用的演員有張譯和易烊千璽，前者是影帝，每一部片子都很受期待，后者是頂流男星，自身有特別多的粉絲。
你們瞧，宣發還沒開始，初始流量就已經在產生作用了。
但是，發行方仍然要賣力宣發，剪預告片，并且找出一個話題，請營銷號和水軍推動熱度。
額外多提一嘴：也找了咱們星虞，想讓咱們幫忙。
為什么？
或者再問一點細節：那個話題的本質是什么？
是給現在已有的流量賦能。
是要讓大家從泛泛的關注，變成一種真正的興趣，從而形成走進電影院的動力。
現在的影視宣發，你們仔細琢磨就會發現，制片方特別喜歡聘用具備流量的演員，出品方特別喜歡在上映前炒話題，等到上映之后，發行方又會通過觀眾的反應去摸到一個爆點，瘋狂營銷。
這一整套流程，是經典的三步走——
1.建立基礎流量池。
2.給流量賦能。
3.引爆情緒，破開固定圈層，完成從粉圈到大眾的跨越。
賦能賦的是什么？
賦予“泛關注”一種質量，將不帶感情的“看”，轉化出更具體的情緒。
你們瞧，我是在關注張藝謀的新電影吧？
但我只是看個熱鬧，沒打算去觀影。
他們現在的營銷沒有打動我的點，所以我沒什么情緒，不好奇，不期待，不憤怒，不興奮。
所以他們只成功了一半：讓我看到了，把電影呈現在我的視線里了。
另一半在哪兒？
在于他們用什么方式去給電影賦予什么樣的能量。
被這種賦能流量打動的關注者，就會走進電影院去貢獻一份票房。
如果打動的人數足夠多，那么也就完成破圈了。
看，所有的一切，都是從基礎流量開始的，所以我講，流量將成為整個商業循環中最重要的一環。
找不到任何流量基點的商業模式，一定會死。
沒有引流能力的影視劇，一定會涼。”
李子柒忽然插口：“可是我的視頻全靠質量……質量好，是有生存空間的吧？”
“當然。”
蘇淮點點頭，然后耐心的幫她轉彎。
“好的內容天然就具備引流能力，記得之前的概念嗎？單位時間引發的關注。
有質量，有口碑，怎么可能不引發關注呢？
哪怕最初只有1個粉絲，最終也能慢慢擴散開。
狂熱粉絲的裂變能力，本質上就是用自身的信譽來帶動周邊的親朋好友，讓他們接受推薦。
所以內容和流量并不沖突，好內容一定有流量，只是不一定使用狹義上的流量明星。
瞧，這事兒的底層邏輯始終沒有變過——用任何方式引發關注。
直接打流量牌是一種辦法，做好內容打質量牌也是一種辦法，當然，最完美的辦法是將兩者有機結合，從多個層面引發關注，這樣就是爆款了。”
“噢！”
李子柒一副恍然大悟的模樣，終于理解了流量的本質。
小顧冷不丁插口：“現代社會，好的商業模式本質上都是在爭奪用戶的時間，最先誕生的眼球經濟學，隨后誕生的時間經濟學，最終的指向都是用戶注意力，關注本身就是價值。”
“對，小顧好聰明。”
蘇淮抬手摸頭殺，又一波狗糧撒下去，遠處的助理們都給甜壞了。
但是李子柒她們三個卻沒有時間吃糖，而是努力跟著思考。
蘇淮很快深化了闡述。
“現在我們明確了，星虞要做的是流量生意，核心思路是掌控娛樂流量。
而立足點，正是你們。
你們具備不同性質、不同層次、不同價值的流量。
從定價的角度講，佳琪，你的流量最虛，能接受嗎？”
“可以的，蘇總。”李佳琪信服點頭，“如果沒有公司幫我拿到低價，我的專業能力發揮不到現在的程度，懂專業的柜姐太多了，我很出色，但肯定不是最出色的那個。”
瞧他的態度！
蘇淮欣慰極了，真正感受到李佳琪確實有救，不是一個不可理喻的人。
他又轉頭看向李子柒：“子柒，你的流量最扎實，但是需要付出艱苦卓絕的努力，澆灌相當長的時間，才能真正形成規模，你明白嗎？”
“我只會用心拍好視頻，別的我不關心。”
李子柒特別平靜，她對物質的需求實在太低了，盡管曾經那么窮，可她從不向往紙醉金迷的生活。
接著，不等蘇淮轉頭，張大奕便主動開口。
“其實我感覺我的流量才是最虛的，審美審美，我現在的審美確實能夠吸引粉絲追捧，但是這個東西如何保持下去？
說真的，我不認為我能夠一直維持現在的地位，應該很快就有更年輕的網紅取代我。
最近我常常感到煩躁，也愈發明白你之前跟我講的：網紅是一個周期性職業，何時衰落，取決于你的本質何時枯竭。
我現在仍然有斗志，但是不再那么強烈自信，做女裝真的很難。”
這是張大奕第一次在外人面前暴露自己的軟弱。
和大家在一起生活兩天，一同勞作，一同探討，她開始走心。
蘇淮沒有急于安慰她，而是客觀的分析道：
“我們每個人走到一個高度之后，都會經歷一段力不從心的日子，因為積累耗盡了，也因為前面那段輕松的路走完了。
這個時候我們再一抬頭，山腰上面被云霧籠罩，一片白茫茫，我們不知道上面的路有多難走，也不知道再爬多遠才能看到山峰，于是自然而然的產生了沮喪、失落、茫然、不自信。
這個時候怎么辦？
停下來休整。
喝點水，吃兩口能量棒，給自己充能，然后再去爬后半段。
千萬不能急，更不能慌。
有些人就是急了慌了，什么準備都不做，一頭沖進迷霧，想要鼓起余力趕緊把山爬完，那就徹底糟了。
這叫什么？這叫冒進。”
略微一停頓，等他們消化得差不多，蘇淮口風忽然一轉。
“我第一次接觸奕姐的時候，你正在試圖向美妝和面膜轉型，其實這就是典型的冒進，心急的表現。
但是緣分讓我們在最正確的時間相遇，你穩下來了，開始深耕女裝，在自主品牌方向發力，而這是修整充能。
所以在我看來，你現在的狀態，其實比我們第一次碰面的時候要更好。
靈感枯竭了算什么？
你本身就不以直接創造內容而著稱。
你就把自己杵在大家面前，慢慢加強和粉絲的情感聯系，提供情緒上的價值和總體生活思路，具體事情讓咱們的團隊去做，有問題嗎？
沒有的，相信你的伙伴。
星虞是你們的后盾，這絕對不是一句空話。
我們有那么多出身時尚行業的主播和博主，去跟他們合作，給他們引流，汲取他們的靈感，嘗試各種各樣的可能。
這就是平臺存在的意義。
你作為公司股東，不要把自己孤立出去，要充放擁抱我們的體系，擁抱各種思想和每個人。”
張大奕垂著眼眸，睫毛輕輕的顫著。
她是一個很爽朗很直接的人，但是，此刻，她只想思考，不想表達。
李佳琪羨慕的看了她一眼，隨后提出自己的問題。
“蘇總，您是怎么給流量這么虛的概念定性的？”
“你把它理解為關注之后，就可以粗略的分門別類了。”
蘇淮仍然是用身邊的人去舉例。
“大部分粉絲關注你的原因是低價，你可以簡單理解為，這是由實惠引發的關注，你的流量基礎是利益。
小部分粉絲是因為你特別專業才關注你的，那么這部分流量，又帶上了知識屬性。
然后你就可以非常明確的判斷出來，你的流量基礎到底穩不穩？有沒有同類型的對手？容不容易被人取代？從哪個方面可以提升關注的質量？
我給你的意見是了解家鄉歷史，增強人文素養，你現在理解了嗎？”
“我懂了，真的。”
李佳琪特別誠懇的回道：“這是全方位增強流量質量的最好辦法，而且簡單易行，只需要我每天抽出一個小時時間去看家鄉的地方志。
而且我仔細思考過，這個辦法還能加強我和淺層粉絲的情感聯系，在利益的基礎上，再升華出一種更深刻的情感，鄉情。
所以未來如果有可能，我愿意將部分實體放在家鄉，并且積極參與家鄉的公益事務，提高我自己的社會價值。”
很好，最難搞的一個已經搞定了。
蘇淮就感覺這兩天真是沒有白熬，有一種改變了歷史的微妙滿足。
他暢快的笑著，喝了一大口啤酒，神采飛揚的繼續開口。
“流量這東西，我們按照屬性，可以很簡單的粗分為情感型、知識型、利益型、獵奇型、負面型。
娛樂圈一直信奉一句真理：黑紅也是紅。
用我的思路去解讀，意思是：由嘲笑、看低、諷刺、反感等等負面情緒引發的關注，同樣是極具價值的流量。
因為一旦有了巨大的基礎流量，不管你再怎么low，總能吸引到一些愛和大眾唱反調的杠精。
國內最好的實例是鳳姐，哪怕她在方方面面都一無是處，可是有了流量就有了價值，剩下的問題就是怎么把價值變現。
她沒做好，但是同期的芙蓉姐姐就做得很好。
另外，范冰冰，她是一個將黑紅玩到出神入化的奇女子，從丫鬟到毯星，再到范爺，是玩負面流量的教科書。
另外幾種類型的流量，情感型是最復雜的，內部又分為好多種，很難一句兩句講清楚。
但我的排序很清晰——
情感型＞知識型＞利益型＞獵奇型＞負面型。
從變現難度，再到實際價值，再到維護成本，最后到持續性和空間性，情感型都是最高。
在咱們家的所有頭部主播里，虞姬是情感型大類中的滿足感細分賽道。
再再細分下去，她的直播內容帶來的滿足感，屬于一種難以復制的復合型。
她的粉絲經常到處刷順口溜，什么‘網絡世界我最強、所有主播我最狂’，什么‘姐的才藝最有樣，賽場帶球姐最棒’。
其實就是兩種不同粉絲的不同思路的體現。
前者是紅人粉，后者是肉體粉。
美強特殊身材的記憶點，吸引到大批紅人粉、大小色批、PK粉、樂子粉、表演型人格粉。
粘性最高的是紅人粉，因為她紅她強而來，真心實意的為她全力爭勝，不但PK如此，去微博上干架也是他們出力最多。
色批粉是最低價值的，貢獻比例最低，但是經常在外面發動圖，引流效果很好。
根據時澤宇做書的數據模型去分析粉絲畫像，我們發現，虞姬的流量性質最接近娛樂圈偶像，她現在多出來一批女粉，不太能刷錢，但是把她當成明星一樣去追。
虞姬的破圈，有我們管理層運營的功勞，但是也少不了她的耐心調整，對自身直播細節的打磨。
從當前現狀來判斷流量價值，她僅次于子柒。
但是未來不太能穩住，她輸出的內容，只能圖一樂，簡單輕松笑過拉倒，核心價值沒有提高的余地。
除非，在熱度下降的初期，就讓她往‘女性獨立意識領導者’的方向去轉型。
這個決心我們還沒有下，因為太容易豎起靶子，成為性別對立群體的一桿槍，有好處但也有巨大風險。
當然，這個事情不急，我對她的規劃是以3年為一個周期的，她應該可以順利走完前兩個周期。
接下來，子柒的流量屬性是情感型里的‘夢想鄉’細分賽道。
你們可以簡單理解為：她拍出來的生活是我遙不可及的夢，我不可能像那樣去生活，但我對她傳遞出來的一切感到由衷向往。
所以她的流量屬性是帶著詩意的、帶著傳統精神追求的、具備高級審美的、有些脫離現實的、共鳴在心靈深處某一角落的。
我有再多的錢，再多的知識，再多的奇思妙想，也復制不出來第二個李子柒。
因為精神內核是她的，也只是她的。
不過，子柒的流量，對總池里其余人反哺最小，因為太高級太獨特，灌給別人的轉化率就會非常非常低。
但子柒可以拉高整個星虞的格調與口碑，只要你保持初心，繼續這么干下去。
所以在價值評估方面，功過相抵，子柒的潛在價值仍然是第一。
至于奕姐，你的流量屬性是情感型與知識型的復合體，不要轉型，繼續從兩個方面強化自己，你的優勢短期之內沒人能夠取代。
佳琦是知識型和利益型的復合，跟薇婭、寶貝兒、雪梨她們撞得很厲害，但是在美妝領域你更權威，并且已經有了先發優勢，公司會全力幫助你沖擊更高的位置。
你的轉型思路最明確，不要急，慢慢做就好了。”
講到這里，蘇淮想要休息一下，喝點酒，吃兩口烤串兒，結果她們聽得入神，非得纏著他再講講公司里的其余人。
“其余的S苗子……”
蘇淮想了想，索性敞開來聊。
“劉子歸算一個，她是情感型和獵奇型的復合體。
至于情感大類里的內部細分，主體是抗爭精神上的共鳴，邊緣人群、底層青年的認同感。
紅人粉和強人粉，在她那里只能打輔助。
精神小伙和精神小妹們愛她，不是因為她強、她紅，而是因為她有態度。
所以她越輸、越是被人踩，流量的質量反而更高。
在這一點上，和虞姬完全相反，虞姬輸不起，正經八百的關鍵大戰，虞姬輸一次就會崩盤，體量大降。
未來星虞的合伙人肯定有她一個，她那種下沉市場的高信任度流量，對所有人都有巨大意義。
然后是圈圈。
她是典型的情感型，典型的公主夢代言人。
細分歸類是認同感和滿足感。
她是完全由我和顧總一造出來的純血小廢物，所以，盡管她的流量價值特別高，但是合伙人待遇反而最低。
做多少事，吃多少飯，我的分配公平，就從這上面體現……”
這句話一落地，李佳琪有點繃緊的肩膀頓時松了下來。
而李子柒雖然不在意利益分配，卻也贊同點頭。
反倒是張大奕最直接，她沖蘇淮舉起酒杯：“我沒有任何問題和意見了，你做決定吧，完了把結果告訴我，我照辦。”
就這樣，兩大難點，被蘇淮輕而易舉的解決了一個。
可以說是相當努力了，我感動了，你們敢動一下小手不？
