重生從代理飲料開始  第十五章 銷售政策

類別: 都市 | 都市生活 | 重生從代理飲料開始 | 許燈   作者:許燈  書名:重生從代理飲料開始  更新時間:2021-03-29
 
說到這里,李樹對錢正磊說:“錢經理,我希望你能給公司申請下,幫我們弄點白鴿的工裝,我可以出費用。”

“可以,過幾天公司會派來三位同事,到時候我一起給領導申請工裝。”錢正磊點點頭。

統一工裝也是為了看起來正規,最大限度的取信流通店老板。

“那我給大家講一下咱的銷售政策,這里有些資料,大家看一下。”

說著,將桌子上的一疊資料分發了出去。

他提前給錢正磊說到:“錢經理,我根據你說的建議價制定了這個銷售政策,如果跟公司制定的有沖突,你直說,我再改。”

然后拿著記號筆在日歷背面畫了起來。

“茶的話統一定價為二十,然后根據流通店的量給予相應的贈品,贈品是水。”

“大家看第一點,客戶要一百件茶,送五十件水。如果按照我們的成本來說,茶的價格劃到十七塊五,如果按照現在礦泉水七塊的價格來說,一件才十六塊五。”

“我們不設五十件這一檔,直接設成十件送四件水,還按照七塊來說,茶是十七塊二。”

“水的定價為十塊,一百送五十,十送四,將水的價格控制在六塊六到七塊二之間。”

“這一點大家好好看看,有啥問題問我。”

錢正磊看到這里有些擔心:“李總,流通店都想拿到最好的政策,但他們肯定不愿意一次性進一百件的,你說這樣弄的話他們能接受嗎?”

李樹解釋到:“這一點我是這樣想的,我打印有累計卡,流通店一次進十件的,我們給他們寫到卡上,截止到十月一號能進一百件茶的話,最后十件一次性送十四件水,補夠五十件。”

李樹當然知道絕大多數的店不會要那么多的貨,一般情況下他們都是十件八件的要,但有了累計后,他們為了能拿到最后十件水,一定會主動的推的,所以,客戶的粘度會更高。

“累計?”錢正磊眼前一亮,單個客戶要貨量小一直是困擾快消行業的桎梏,哪怕廠家和經銷商用再好的政策都不能打動他們,最后還是便宜了那些批發部,因為只有他們敢大批量壓貨,然后賺取比平時更多的利潤。

如果李樹這個方法推開,可以說,絕大多數的流通店都會成為他們比較忠實的客戶,那白鴿飲料的市場占有率一定會較大幅度的提高的。

畢竟對于大多數的普通消費者來說,統眼的也好,康仔的也罷,都是為了解渴,現在還很少有某一品牌的忠實消費者,一般他們進店老板給他拿哪個就要哪個,或者說看見哪個要哪個。

“這個方法好。”錢正磊感嘆到,然后在筆記本上簡單的記錄了下,晚上就給領導打電話,把李樹的這個想法報上去。

李樹也不怕別人知道這個辦法,畢竟這是需要增加人力成本的,代理商不主動的做,廠家也沒有啥好辦法。

“這樣做的好處還有一點,就是能大概知道每個店的銷售能力,然后及時的調換貨,減少貨物的到期率和調換率。”

后世見多了一些店根據銷售政策大量要貨,銷售人員大量壓貨,到臨期的時候代理商就抓瞎了,他們發現送出去那么多貨,很多都沒賣出去,最后代理商只好咽下,極大的打擊了代理商的積極性。

尤其是一款品質很好的花生露,18年黃源的調換率竟然達到了百分之七十,代理商賠的欲哭無淚,即使廠家給予了一定的補貼,但代理商堅決不再賣這個單品了。

“那批發商呢?”

錢正磊問到。

“一次性要貨二百件以上的,飲料直接給凈價十五,水給六塊,但我們不管調換。”李樹回答,“給他們的建議的價格是茶十七,水七塊,這樣我們都有市場。”

批發商必須得給,畢竟很多小店一個月都不見得能賣三五件,所以他們會直接來批發市場帶,由于他們的量小,貴上三毛五毛他們也都理解。

這樣下來,大戶是批發商,中戶是流通店,小戶是小賣部。

李樹這里主要做的就是流通店,后世批發市場也慢慢做成了零售,而流通店則是賣貨的主力軍。

“錢經理,超市這一塊的工作就需要你們來做了。”

他所說的超市是大型超市,很多品牌會額外的拿出費用在超市占據很大的牌面,但李樹知道,對于飲料來說,超市里旺季的銷量并不好,淡季反而可以,畢竟忘旺季買飲料的都想買冷藏的,同時要當即喝掉,而在超市買稍嫌麻煩。

淡季的話,則沒有這些問題。

飲料進超市的主要目的就是打廣告和臨期搞促銷。

“沒問題,這塊交給我們。”錢正磊很有信心,“還有批發商,也交給我們。”

“第二點,我準備給流通店設立陳列獎。”

“初步定的就是四個單品全上,放五個牌面最少十五瓶的,一個月送兩件水,十個牌面的送四件水,這一點我給大家示范一下。”

說著,李樹將桌前的一箱紅茶打開,每排五瓶,每列三瓶。

“這就是五個牌面,我的要求是這牌面必須在流通店顯眼的位置,讓消費者一進門就能看到。”

在黃源,現在還沒有陳列獎的概念,直到11年才有白酒企業為了搶占市場在飯店里推出陳列獎的概念,然后蔓延到流通店里。

但李樹知道,這陳列獎對流通店有著極大的吸引力。

試想,反正貨架上是要放貨的,放誰的都一樣,如果有人給自己些獎勵,何樂而不為呢?

再說,這一件水能賣二十四塊錢,兩件就四十八了,可以說這錢是撿的,為啥不要呢?

同時,陳列獎的背后還有另一個目的,就是讓店老板主動的推銷他們的貨,畢竟這個品牌還給自己獎,賣誰的不是賣?

后世各品牌就陳列獎展開了激烈的競爭,你送兩件水,我送三件,你要五個牌面,我要十個,許多流通店每個月光陳列獎都能拿幾百塊錢的貨。

大家看著講解著的李樹,都有些吃驚,沒想到一個簡單的賣貨還能賣出這么多花樣,有這么多道道。

錢正磊奮筆疾書的,他要將這些完完全全的給王總匯報過去。

他有種預感,今年公司新開發的十七個地級市的市場,黃源一定是最亮眼的那個。

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